سال‌ها پیش اگر کسی بهمون می‌گفت در آینده کارآفرین‌هایی میان که روش فروش محصولات‌شون رو از یک سری نویسنده، محقق و مشاور که هیچ وقت تو عمرشون چیزی رو نفروختن یا هیچ تیم فروشی رو مدیریت نکردن، یاد می‌گیرن، باورمون نمی‌شد.

اما حالا شاهد فروشگاه‌های کتاب و سایت‌ها و وبلاگ‌هایی هستیم که پر هستن از محتواهایی که توسط افراد بی‌تجربه، با ظاهری گول زننده و جذاب تولید شدن تا صاحبان کسب‌وکار تازه وارد رو تیغ بزنن.

با اینکه هیچ مقاله یا کتابی در این زمینه نمی‌تونه واقعا شما رو تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای بکنه، اما در این مطلب می‌خوایم چند نکته جالب در این زمینه رو که شاید راجع به بعضی‌هاشون هم اشتباه فکر می‌کردید، ارائه بدیم که از تجربه حاصل شده:

     1.فروش ، میدان ماراتن هست نه دو سرعت!

فروش یک فرایند معمولا طولانی و سخت هست. هرچقدر معامله‌تون بزرگ‌تر باشه، زمان بیشتری هم طول میکشه و مشکلات بیشتری هم در مسیر قرار می‌گیره. نیمه پر لیوان اینه که در اون صورت وقت بیشتری برای پی‌ریزی یک رابطه محکم و با دوام خواهید داشت. اگه می‌خواید تا آخر این ماراتن دووم بیارید، نباید اولش خیلی به خودتون فشار وارد کنید.

    2.شما همیشه در حال فروش هستید.

چه زمانی که دارید موضوع جدیدی رو برای سرمایه‌گذاران مطرح می‌کنید، یا شریک جدیدی که می‌خواد باهاتون همکاری کنه، یا یک استراتژی ریسکی رو با هیئت رئیسه در میون می‌ذارید … شما همیشه در حال فروش هستید. اگر از این موضوع مطلع نباشید، نمی‌تونید بهترین شانس موفقیت رو برای خودتون فراهم کنید. واقعیت اینه که حتی فروشنده‌های بازاریاب هم بیشتر از اینکه جنس و کارخونه تولیدکننده‌ش رو تبلیغ کنن، شرکت خودشون رو تبلیغ می‌کنن.

    3.کاری کنید که جواب مثبت مشتری، نه فقط از روی منطق بلکه همراه با رضایت قلبی هم باشه.

فروش ، مجموعه‌ای متشکل از مهارت‌هاست. درسته که معامله بالاخره در یک مقطعی انجام میشه، اما در اکثر موارد، بیشتر از اینکه چیزی بفروشید در واقع دارید یک رابطه رو پایه‌ریزی می‌کنید. با دقت گوش می‌دید تا نیازهاشون رو به درستی تشخیص بدید یا موردی رو برای سرمایه‌گذاری‌های آینده آماده می‌کنید، یا حتی اگر اون قدر هم امیدبخش نیست، می‌تونید برای خودتون حداقل یک کورسوی امید ایجاد کنید. اگر این کارها رو به درستی انجام بدید، جواب مثبت مشتری به شما فقط از منطق و عقل نخواهد بود بلکه با میل و رضایت قلبی همراه میشه.

    4.اول مطمئن شید که واقعا شانسی در ادامه هست.

داوطلبانه رفتن سراغ مشتری‌ها برای بازاریابی، معنیش این نیست که قراره وقت خودتون و دیگران رو تلف کنید. بلکه اینه که شما بدون درخواست طرف مورد نظر برای اولین بار داوطلبانه رفتید سراغش و فهمیدید که در این مشتری واقعا یک شانسی برای فروش هست. یک فروشنده با تجربه از اون اول می‌فهمه که در صورت ادامه ممکنه مشتری رو متقاعد کنه یا داره وقتش رو تلف می‌کنه که در این صورت اگر ادامه بده نه تنها وقت و انرژیش رو از دست میده بلکه ممکنه پل‌های پشت سرش رو هم خراب یا حتی شهرت و اعتبار خودش رو نابود کنه.

    5.بدونید قراره با کی ملاقات کنید.

سعی کنید قبل از شناختن طرف مقابل و اینکه چه موقعیتی دارن، چه چیزهایی اونها رو تحریک می‌کنه و چجوری باید بهشون نزدیک شد، زیاد باهاش بحث رو جلو نبرید. تا جای ممکن از فعالیت‌ها و نیازهاشون پیشاپیش اطلاعات کسب کنید. این طوری می‌تونید از قبل، یک استراتژی خوب برای تعامل با اونها آماده کرده و طبق اون پیش برید. البته راه‌هایی هم هست که این اطلاعات رو همون موقع بگیرید اما نیاز به تجربه داره.

    6.خیلی سعی نکنید صمیمی بشید.

این احتمالا بزرگترین اشتباهی هست که افراد تازه وارد در کسب‌وکار، مرتکب میشن. البته که می‌خواید باهاشون رابطه برقرار کنید اما اگر سعی کنید همون اول راه خیلی صمیمی بشید ممکنه در نظرشون ضعیف و بی اعتماد به نفس به نظر بیاید یا حس کنن داره به حریم شخصی‌شون تجاوز میشه و رغبت‌شون رو از دست بدن. در عوض، خوب به واکنش‌ها، نقاط عطف و لحن صحبت‌شون و زبان بدن اونها دقت کرده و با در نظر گرفتن اینها اقدام کنید.

    7.سعی نکنید خودتون رو باهوش و همه‌چی‌دون جلوه بدید.

خود من هم به این مورد دچار بودم. گاهی اوقات در پس‌زمینه تلاش ما برای برقراری ارتباط و فهموندن اینکه داریم حرف بقیه رو متوجه میشیم، شاید حتی ناخواسته هم باشه اما شبیه کسی میشیم که می‌خواد بگه همه چی رو می‌دونه و صدای “بلدم بلدم”‌ش گوش عالم رو کَر کرده! حقیقت اینه که برای مشتری ، اصلا مهم نیست شما چی بلدید. فقط می‌خواد بدونه شما برای مشکل‌شون راه حلی دارید یا نه. پس به حرف‌هاش گوش بدید.

    8.قدم قدم بده بستون کنید.

فروش ، یعنی دادن و گرفتن منتها نه یکدفعه و یکجا. درستش اینه که یک کم اطلاعات بدی، یک کم بگیری و این فرایند رو تکرار کنی. مثلا بعد از اینکه کلیاتی از محصول خودتون ارائه دادید، از اون هم بخواید راجع به شرکت و محصول‌شون صحبت کنه تا ببینید امکان همکاری‌های بیشتر با هم وجود داره یا نه. اما اگر تمام چنته خودتون رو خالی کنید و آخرش طرف بگه “نه!”، شما کلی اطلاعات دادید و چیزی در عوض عایدتون نشده. در این صورت حالا بحث امنیتی به کنار، شانس تغییر دادن راه حل خودتون و برقراری تناسب با نیاز اونها رو هم از دست میدید.

    9.قبل از ملاقات صحبت‌های خودتون رو مثل شعر، حفظ و تکرار نکنید!

مهم‌ترین دلیلش اینه که وقتی تک‌تک جملات‌تون رو حفظ کردید، با هر اطلاعات جدید و غیر منتظره‌ای که از مشتری دریافت می‌کنید، ناخودآگاه در اون لحظه کلی فکر می‌کنید تا این اطلاعات رو در چیزهایی که از قبل حفظ کردید، هضم کنید و این کار خیلی سخته و معمولا موفقیت‌آمیز هم نیست. بهترین کار اینه که به خوبی داشته‌های خودتون رو شناسایی کنید، تا جای ممکن راجع به مشتری اطلاعات کسب کنید، یک طرح کلی آماده کنید و بعد، در ملاقات هم با پرسیدن سوال‌های متعدد و کسب اطلاعات جدید، حرف‌های خودتون رو همون جا تنظیم کنید.

یک نکته رو تحت هر شرایطی به یاد داشته باشید: شما اشتباهات زیادی مرتکب خواهید شد اما به مرور بهتر میشید. خیلی‌ها فکر می‌کنن، مهارت فروش رو به صورت مادرزادی دارن. گوش بدید و یاد بگیرید … البته از افراد کاربلد!

اگر مایل بودید، تجربه‌های خودتون رو در زمینه فروش با ما و خوانندگان این مطلب در میون بذارید. متشکرم.