شیوه و فرآیندهای قیمت‌گذاری

شیوه و فرآیندهای قیمت‌گذاری

مدت زمان مطالعه :

5

دقیقه

مرحله کسب و کار :

قبل از راه اندازی کسب و کار

شیوه و فرآیندهای قیمت‌گذاری

شیوه فرآیند های قیمت گذاری

قیمت محصولم را چقدر تعیین کنم؟ این سوال همه صاحبان کسب و کار است. جالب این است که اکثرا هیچ راهبرد علمی یا به عبارت دقیق‌تر فرآیند قیمت‌گذاری برای محصولشان ندارند. بعضی، یک قیمت حسی می­‌گذارند و بعضی دیگر یک قیمت در نظر می­‌گیرند و آن را دوبرابر می­‌کنند. در هر صورت هیچ یک از این روش ها علمی نیستند و به احتمال زیاد به کسب و کار آسیب می­رسانند. به طور کلی سه فرآیند قیمت‌گذاری وجود دارد که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت:

          1. قیمت گذاری هزینه+سود:

یکی از فرآیندهای قیمت‌گذاری که طی آن، ابتدا تمام هزینه‌هایی که برای تولید محصول انجام می‌شود را ارزیابی کرده، مبلغی به آن به عنوان سود اضافه کرده و معادل قیمت نهایی قرار می­‌دهد. این ابتدایی ترین روش برای قیمت‌گذاری است.

    • مزایا:
      • ساده بودن: تا وقتی که از هزینه های تولید محصولتان خبر دارید محاسبه قیمت کار سختی نیست و با چند جمع و تفریق محاسبه می­‌شود.
      • پوشش هزینه‌ها: در ابتدا شما به هیچ عنوان محصول را کمتر از هزینه‌های تولید آن نخواهید فروخت و خیالتان راحت است که سود می‌کنید.
    • معایب:

      این روش تا وقتی که نخواهیم هزینه‌های پنهان و یا هزینه‌هایی که در آینده باید بابت محصولمان بپردازیم را در نظر نگیریم، بهترین روش است اما با توجه به دو نکته ذکر شده حتما از جایی به بعد شما قادر به محاسبه هزینه تمام شده تولید هر محصول نخواهید بود. هزینه حراج‌ها، بازاریابی، استخدام نیروهای جدید و… گوشه‌ای از این هزینه‌ها است.

اصلا منطقی نیست که بابت هر استخدامی که می­کنید محصول شما افزایش قیمت داشته باشد و این یعنی آن حاشیه سود شما به                      تدریج به صفر نزدیک خواهد شد و شما عملا روی محصول بعد از مدتی سودی نخواهید کرد. برای مشتریان هم اصلا مهم نیست که شما                چقدر پول بابت کارشناس تولید می­دهید. برای آنها فقط کیفیت و ارزش محصول به نسبت کیفیت آن مهم است و بابت آن پول خرج می­کنند.               بنابراین روش هزینه+سود بعد از مدتی سود شما را به صفر می­رساند و حتی میتواند شما را متضرر کند.

          2.  قیمت گذاری رقیب محور:

یک روش قیمت گذاری که بجای استفاده از هزینه های شرکت یا ارزش مشتری، از قیمت های رقبا به عنوان یک معیار برای تعیین قیمت استفاده می­کند

    • مزایا:
      • سادگی: این روش هم مثل روش قبل بسیار ساده است. چرا که با صرف سی دقیقه وقت در سایت رقیب می­توانید از قیمت های او اطلاع پیدا کنید.
      • نزدیکی به قیمت بازار: با این روش بدیهی است که قیمتی که روی محصولتان می­گذارید با قیمت معمول بازار چندان تفاوتی ندارد.
    • معایب:

      مشکل بزرگ اول این روش این است که اگر رقبایتان متوجه شوند که شما از روی قیمت های آنها قیمت گذاری می­کنید ممکن است بعد از مدتی برای شما تله ایجاد کنند و شما را دچار بحران کنند. مشکل بعدی و البته مهم تر این است که در این روش هویت محصول شما را زیر سوال می­برد. شما قرار است محصولی به بازار عرضه کنید که نسبت به محصول رقبا مزیت نسبی داشته باشد و به عبارت دقیق تر متفاوت باشد. اگر مشتری از شیوه قیمت گذاری شما احساس کند که قیمت ها شبیه محصول دیگر رقبایتان است بدیهی است که ترجیح می­دهد با همان پول جنس اصلی را خریداری کند.

          3. قیمت گذاری ارزش محور:

یعنی تعیین قیمت یک محصول یا خدمت، بر اساس اینکه از نظر مصرف کنندگان مورد هدف، چقدر ارزش دارد. به عبارت دقیق تر بجای آنکه از محصول و رقبا یا بصورت کلی‌تر از طریق «عوامل داخلی» قیمت گذاری کنید قیمت هایتان را بر اساس خواسته و انتظار مشتری تعیین می­کنید.

    • مزایا:

      سه دلیل برای آنکه از قیمت گذاری ارزش محور استفاده کنید در ذیل آمده است:

      • تمایل برای پرداخت: چون قیمت گذاری بر اساس انتظار مشتری است پس مشتری از قیمت شما حیرت زده نخواهد شد و اتفاقا متمایل به پرداخت است. ضمنا اگر قرار باشد برای محصول رقیب یک میلیون تومان پرداخت کند پس برای محصول شما با کیفیت بیشتر نیز حاضر است حداقل همان قیمت را پرداخت کند. تقریبا مشابه موردی که در قیمت گذاری رقیب محور وجود داشت منتها با شیوه ای متفاوت.
      • نزدیکی قیمت به ارزش واقعی محصول: با توجه به اینکه معیار کاربران شاخص های کیفی محصول شماست، بنابراین قیمت گذاری آنها نیز نزدیک به ارزش حقیقی محصول شماست و قیمت شما در واقع نشان دهنده ارزش محصول شما و کاملا واقعی است و مشتری با خرید محصول شما احساس ضرر نخواهد کرد.
      • ارزیابی مشتریان : در این روش علاوه بر تعیین قیمت، مشتریان حقیقی محصول خود را یافته و از این طریق میتوانید پلی برای ارتباط با آنها استفاده کنید.
    • معایب:

      مهم ترین مشکل در این روش قیمت گذاری وقت گیر بودن و پیچیدگی این شیوه قیمت گذاری است. شما باید برای شناخت مشتریان و روانشناسی آنها بتوانید اطلاعات مورد نیاز از نظرات آنها درباره محصول را استخراج کنید. مشکل مهم دوم این است که اطلاعاتی که بدست می­آورید الزاما صحیح ترین و دقیق ترین آنها نیست و به همین دلیل 100% قابل اعتماد نیست.

نکته مهم پایانی این است که هر کدام از روش ها و استراتژی های فرآیند های قیمت گذاری بسته به نوع کسب و کار در مکان های متفاوتی کاربرد دارند. مثلا در یک میوه فروشی شما نمی­توانید از شیوه قیمت گذاری ارزش محور استفاده کنید چرا که نرخ آن در همه جا یکسان است.

پس بهتره با توجه به کسب و کار خودتون و شناختتون از بازار و مشتریان خود یکی از روش های بالا رو به صلاح دید خودتون انتخاب کنید و از اون استفاده کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *