ورود اعضا 
ثبت نام 
در جلسه‌ای که کارآفرین برای ارائه‌ی کار خودش با سرمایهگذارها می‌ذاره، دو نکته وجود داره که معمولا کارآفرین‌ها ازش غافلن. یکی در رابطه با “اندازه بازار” و اون یکی در رابطه با طول کشیدن جلسات طی چند هفته هست.
اندازه بازار
یکی از مهم‌ترین و در عین حال رو اعصاب‌ترین بحث‌ها برای یک کارآفرین، حول اندازه بازار می‌چرخه. البته کاملا هم منطقیه. چون یکی از عوامل اساسی موفقیت محسوب میشه. تقریبا در تمام مطالب و مقاله‌های مربوط به سرمایه‌گذاری، اندازه بازار به عنوان اولین فاکتور معرفی میشه. ولی سناریویی که تو ذهن اکثر کارآفرین ها می‌چرخه اینه:
- یعنی واضح نیست که اندازه بازار برای محصول ما خیلی بزرگه؟ … واقعا این دیگه سؤال کردن داره؟ (نگاه‌های خیره‌ی سرمایهگذارها )
- (بعد از مدتی تب این محصول تو بازار داغ میشه و …) – نگفتم بازار محصول ما می‌ترکونه؟ اونایی که جلسه اول داشتن خیره نگاه می‌کردن کجان؟
کارآفرین‌ها بیشتر عمر خودشون رو ریختن پای شرکتشون و با زحمت زیاد، درآمد اون رو از ماهی 10 میلیون به 50 میلیون و بعد 100 میلیون و …. رسوندن. بعد از این همه تلاش و مشقت، دردآورترین سؤالی که می‌تونه از سرمایه‌گذار بشنوه اینه که: “آیا اندازه بازار شما به 1 میلیارد میرسه؟”. مهم‌ترین چیزی که باید در جلسه با سرمایه‌گذار ارائه بدید، درک کامل از بازار محصول‌تون و نحوه تأمین و دسترسی به این بازاره. اما این ارائه دو تا نکته سری داره که باید بدونید:
1. تحلیل بازار به روش پایین به بالا.
در تحلیل بازار دو روش معروف وجود داره، بالا به پایین و پایین به بالا. روش بالا به پایین همیشه شما رو به یک عدد مشخص برای ارائه می‌رسونه. (مثلا میگید از این بازار فلان قدری، ما قصد داریم 5 درصدش رو تأمین کنیم). اما این عدد واقعی نبوده و در نتیجه برای سرمایه‌گذار قابل اتکا نیست. در روش پایین به بالا که بهتر از روش قبلی هست، با توجه به فروشی که الان دارید یا فروشی که می‌تونید داشته باشید (البته باید این مقدار فروش رو با دلایل منطقی توجیه کنید)، ثابت می‌کنید که بازار محصول‌تون تا چه اندازه قابلیت رشد داره. (حدودا چند نفر با مشکلی که این محصول حل می‌کنه مواجه هستن.) می‌تونید مقداری هم تحلیل بالا به پایین چاشنی ارائه‌تون کنید اما دل‌تون رو صابون نزنید.
2. (نکته‌ی مهم‌تر):
وقتی یک سرمایه‌گذار با تجربه ازتون می‌پرسه: “آیا اندازه بازار شما به 1 میلیارد میرسه؟”، منظورش (همون طور که خیلی از کارآفرین‌ها فکر می‌کنن) 5 سال دیگه نیست! منظورش همین الانه. آیا همین الان یک بازار 1 میلیاردی برای محصول شما وجود داره؟ این دوتا خیلی با هم فرق دارن.
چرا نکته دوم خیلی مهمه؟
چون مزیت استارت‌آپ‌ها، سرعت‌شونه. اگر قرار باشه این بازار فوق العاده‌ای که ازش دم می‌زنید 5 سال دیگه بوجود بیاد، سرمایه‌گذار می‌فهمه که این بازار در حال حاضر نوظهور هست و حتی اگه الان سهم زیادی ازش داشته باشید، باز هم خطر وجود داره. خطر اینکه وقتی این بازار نوظهور شروع به رشد کرد، پول شما تموم شده باشه یا بدتر، رقبای دیگه با آمادگی کامل وارد بازار بشن و راه شما رو سد کنن.
وجود بازار خیلی بزرگ برای محصول، دو حالت داره. اول اینکه: “مردم دارن تو این بازار خرید می‌کنن” – که خیلی بعیده چون اون وقت معنیش اینه که رقیب‌های بزرگ تو میدون هستن و دارن کار می‌کنن: در این مواقع باید ابزار کافی برای کنار زدن و سد راه رقبای جدید رو در اختیار داشته باشید (کاری که Uber انجام داد).
حالت دوم اینه که این بازار خیلی بزرگ، نهفته باشه. نهفته یعنی نیاز مورد نظر، به وضوح وجود داره اما تا اون لحظه اطلاع‌رسانی کافی از راه حلش به مردم نشده یا اصلا راه حلی براش وجود نداشته. در این حالت، محصول شما باید چیزی باشه که نیاز مشتری رو فورا برطرف کنه و اونها بتونن سریع ازش استفاده کنن. هم‌چنین این حس باید به سرمایهگذارها منتقل شه که اگه پول گیرتون بیاد، پشت سرهم قراره پله‌های ترقی رو طی می‌کنید و قبل از اینکه رقیب‌ها به خودشون بیان، بازار رو از آنِ خودتون می‌کنید.
پس، سؤال از بازار 1 میلیاردی، شاید تلخ باشه اما حقیقته. باید اندازه بازار فعلی رو مشخص کنید، نه بازار 5 سال دیگه. پول، کیفیت محصول و نیروی کار چیزهایی هستن که باید نگرانشون باشید، نه اندازه بازار.
پویایی‌شناسی جلسه با سرمایهگذارها
وقتی به عنوان کارآفرین با سرمایهگذارها جلسه می‌ذارید و صمیمت، خوش برخوردی و پیگیری اونها رو می‌بینید، باور غلطی از موفقیت‌آمیز بودن جلسات در ذهن‌تون شکل می‌گیره. رشد پیوسته و آرومی که در جلسات مشاهده می‌کنید این باور رو بهتون القا می‌کنه که قراره آخرش به قرارداد همکاری منجر شه. اما واقعیت اینه که حتی اگه این جلسات خوب پیش برن، بعد از 3-4 هفته، کم کم رو به زوال میرن. یادتون باشه هیچ “نه” قاطعانه‌ای وجود نداره! اما “بله”ی مستقیمی هم در کار نیست. منظور اینه که:
کاری که دارید می‌کنید جالبه و تیم‌تون هم به نظر خوب میاد. یک نیرویی داره به اونها میگه نباید قاطعانه شما رو رد کنن و باید کار شما رو پیگیری کنن.
اما در عین حال هنوز با یک سرمایه‌گذاری قطعی فاصله دارید – هنوز فاکتورهای زیادی هست که فاقدشون هستین. جلسه همکاری که مطمئن هستن نمی خوان باهاتون داشته باشن، این که هیچ … از طرف دیگه بعید هم می‌دونن کس دیگه‌ای روی شما سرمایه‌گذاری کنه.
بیشتر سرمایهگذارها ، خیلی خوب بلدن از خودشون ذوق و شوق الکی نشون بدن – معمولا هم دوست دارن با شما در ارتباط باشن تا ببینن مثلا 6 ماه دیگه کارتون به کجا میرسه.
به عنوان یک کارآفرین تو اینجور مواقع باید بگید شما فقط به یک سرمایه‌گذار نیاز دارید و تمام تلاش خودتون رو می‌کنید تا بهترین گزینه رو پیدا کنید. در ضمن ممکنه از گوشه و کنار بهتون خبر برسه که سرمایهگذارها دارن با هم درباره شما جلساتی میذارن. این اتفاق به مرور زمان می‌تونه راجع به شما یک جو راه بندازه، حالا یا خوب یا بد.
اما نکته اینجاست، برای امضای قرارداد سرمایه‌گذاری با یک شرکت خوب:
- اگه جلسه‌ی اول خوب برگزار شد و هفته بعد کمی بهتر و هفته‌ی بعدش همینطور و …. این به جایی نمی رسه! اینجوری هر هفته باید دنبال جلسه برگزار کردن باشید و این اتفاق به درازا می‌کشه و بعدش هم شکست می‌خورید.
- چیزی که نیاز دارید اینه که جلسه‌ی اول اونقدر خوب و عالی برگزار بشه که سرمایهگذارها بدون هیچ شک و تردیدی برای سرمایه‌گذاری جلسه رو ترک کنن – باید همون جلسه‌ی اول ضربه فنی بشن. اگر هم بعدش با هم جلساتی برگزار کنن، احتمالا می‌خوان ببینن آیا دلیلی برای سرمایه‌گذار نکردن وجود داره یا نه.
اگر شرکت شما واقعا برای سرمایه‌گذاری مناسب باشه، دیگه دلیلی نداره با هم صحبت کنن و جلسه بذارن. سرمایهگذارها یک سری فاکتور و معیار دارن که اگر شرکت مورد نظر اونها رو داشته باشه، بدون تأمل روش سرمایه‌گذاری می‌کنن.
مثلا بعضی از این فاکتور‌ها نشون میدن که اگر اونها سرمایه‌گذاری نکنن قطعا شرکت دیگه‌ای میاد سرمایه‌ی اونها رو تأمین می‌کنه. یعنی به عبارت دیگه به شرکت شما به عنوان یک فرصت نگاه می‌کنن که اگه دیر بجنبن، اون رو از دست میدن. این فاکتور‌ها معمولا برای همه یکسان هستن، پس دلیلی نداره که با سرمایه‌گذار‌های دیگه جلسه بذارن و معطل کنن.
اگر متوجه شدید که دارید وارد چرخه جلسات هفتگی میشید (که همونطور که گفتیم آخرش به جایی نمیرسه)، این یعنی تو جلسه اول، سرمایهگذارها اون فاکتور‌ها رو در شما ندیدن – به همین خاطر فکر می‌کنن می‌تونن فعلا صبر کنن تا ببینن اوضاع چطور میشه. اونها می‌دونن که اگر تفاهم نامه‌ای هم برای سرمایه‌گذاری، براتون ارسال شد، بالاخره با اونها تماس می‌گیرید (وقتی یک سرمایه‌گذار متوجه میشه شرکت دیگه‌ای براتون تفاهم نامه سرمایه‌گذاری فرستاده، ترغیب میشه که بیاد جلو تا فرصت رو از دست نده) اگر هم باهاشون تماس نگیرید، یعنی احتمالا خیلی هم آش دهن سوزی نبودید!
اگه بخوایم به چند تا از اون فاکتور‌ها اشاره کنیم، میشه این موارد رو نام برد:
- داشتن تیم پیشرو در زمینه‌ی مورد نظر
- وجود کشش و جذابیت
- بازار مشخص و تعریف شده
- داشتن مزیت واضح نسبت به رقبا که موفقیت شما رو در بازار تضمین می‌کنه
- …
البته منظور این نیست که اگر با یک شرکت چندین جلسه برگزار کردین، هیچ وقت به سرمایه نمی‌رسید – در حقیقت، برقرار کردن یک ارتباط پایدار و محکم می‌تونه خیلی هم خوب باشه. اما این اتفاق باید طی سال‌ها بیوفته، نه طی چند هفته پشت سر هم، اون هم با پیگیری‌های عاجزانه شما!
به جای اینکه وقت‌تون رو بذارید روی سرمایه‌گذاری که جلسات داره باهاش نسبتا خوب پیش میره ولی داره کش پیدا می‌کنه، پیشنهاد می‌کنم کلا اون رو بذارید کنار و از نو شروع کنید. البته با رویکردی متفاوت!
البته خیلی پیش اومده که یک سرمایه‌گذار روی موردی سرمایه‌گذاری کرده که برای هیچ کس جذاب نبوده. همه‌ی ما آرزوی پیدا کردن چنین سرمایه‌گذارانی رو داریم. مخصوصا وقتی که ایده‌ش بگیره و موفق بشه.
اما واقعیت اینه که روش ضربه فنی کردن سرمایه‌گذار در جلسه اول، مطمئن‌ترین راه برای رسیدن به موفقیته.
شکی وجود نداره که سرمایهگذارها با هم صحبت می‌کنن و جلسه میذارن اما واقعا این کار لازم نیست. چرا که همه می‌تونن موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت در آینده رو از روی ارائه‌ش تشخیص بدن. منتها وقتی اونها با هم صحبت می‌کنن، بیشتر درباره‌ی اینکه کدوم گزینه در معرض جمعیت بیشتری قرار می‌گیره حرف می‌زنن.
یک نکته هم می‌خوام به سرمایهگذارها بگم:
اینکه همون ابتدا به شرکت مورد نظر، رک و راست بگید که باهاشون حال نکردین و بعیده روشون سرمایه‌گذاری کنید (و صد البته با ذکر دلایلش)، براشون خیلی ارزشمنده و خیلی از اتلاف وقت‌شون جلوگیری می‌کنه.
می دونم افراد زیادی هستن که از این نکات اطلاع نداشتن، اما حتی برای اونهایی که می‌دونستن هم امیدوارم این یادآوری بهشون کمک کرده باشه. برای مطالعه ی بیشتر در این موضوع پبشنهاد من به شما خوندن مقاله دوره‌های جذب سرمایه است.
موفق باشید.
