خب در قسمت اول این مقاله توضیح دادم که چرا تخفیف دادن به مشتری با هدف جلب توجه و افزایش مشتریان وفادار اصلا کار خوبی نیست ولی اگر در هر صورت میخواید این کار رو بکنید بهتره به نکته های زیر توجه کنید.

کامل به مشتری‌ها توضیح بدید (شیرفهم شون کنید!) که این فقط قیمت راه‌اندازی هست.

در ضمن، برای مدت محدودی، مثلا یک سال یا شش ماه بیشتر این طور نخواهد بود. هم‌چنین در اسناد شرایط استفاده (User Agreement) این مسئله رو قید کنید تا بعدا هنگام تجدید قیمت، چه مشتری‌های محلی و چه مدیران فروش، نتونن اعتراضی بکنن. اگه فقط به صورت شفاهی این کار بکنید ممکنه بعدا، هنگام تجدید قیمت، خریدار بخواد افزایش قیمت رو نسبت به زمان تخفیف حساب کنه، در حالی که اون فقط یک قیمت تخفیفی، و از قیمت اصلی محصول هم کمتر بوده. در این شرایط اگه بتونید قیمت محصول رو به قیمت واقعی اون افزایش بدید هم هنر کردید! چه برسه به این که بخواید قیمت اصلی رو افزایش بدید.

به هر حال، هنگام افزایش قیمت باید انتظار تحمیل عقب‌نشینی از سوی مشتری‌ها رو داشته باشید.

حالا مشتری یا ازتون می‌خواد مدت زمان تخفیف رو افزایش بدید، یا طالب گرفتن امتیازات بیشتری مثل ارتقا یا افزایش سرویس‌ها یا مجوزهای بیشتر در نرم‌افزار میشه.

شما به احتمال زیاد در طول عمر محصول، ویژگی‌ها و کاربرد‌های جدیدی بهش اضافه خواهید کرد. این تحقیقات رو به صورت مکتوب ثبت کنید تا در آینده گزارشی از میزان پیشرفت و تغییر و تحول محصول از راه‌اندازی تا تجدید قیمت داشته باشید. با این کار زمینه‌ی افزایش بیشتر قیمت در آینده هم فراهم میشه.

در مقابل تخفیف، شما هم از مشتری‌ها یک چیزی درخواست کنید.

نرم‌افزار، یک کالای غیر رقابتی هست. هنگام فروش یک محصول رقابتی مثل اتومبیل، می‌تونید این حس رو به مشتری القا کنید که اگه دیر بجنبه، فرصت رو از دست میده … مثلا میگید بعد از ظهر یک مشتری دیگه دارم که ماشین رو می‌خواد و با این قیمت، دیگه جایی همچین عروسکی! پیدا نمی کنی. اما در رابطه با نرم‌افزار، این ترفندها جواب نمیده. باید حس کمیاب بودن محصول رو جور دیگه‌ای به مشتری القا کنید.

• یک بخش “مشترکین جدید” بسازید. به مشتری‌ها توضیح بدید که برای حمایت از اونها در این قیمت، می‌خواید از کلاس بندی مشتری‌ها استفاده کنید. تعداد مشترکین جدید رو به 5 یا 10 شرکت محدود کنید. از این طریق می‌تونید حس کمیابی رو برای محصول غیر رقابتی خودتون ایجاد کنید.
• درخواست برقراری تماس‌های ماهانه. در ازای قیمت راه‌اندازی، ازشون بخواید که بتونید ماهانه به صورت تلفنی برای اطلاع از رضایت مشتری، ایده‌های جدید برای افزودن به ویژگی‌های محصول و بررسی‌های موردی، باهاشون ارتباط برقرار کنید.
• اعلام رضایت اونها از محصول رو در قالب فیلم یا نوشته، بعد از دو سه ماه مطالبه کنید.
• ازشون بخواید مثلا در فلان نمایشگاه، یکی دو ساعت در غرفه شما حضور داشته باشن. یعنی به عنوان کسی که محصول شما رو تأیید می‌کنه به صورت حضوری براش تبلیغ کنن.

• در گزارشات خبری مربوط به راه‌اندازی محصول‌تون از اسم و جملات اونها راجع به محصول استفاده کنید.

استفاده از این ایده‌ها رو در قیمت گذاری‌های خاص مناسبت‌ها یا جشنواره‌ها، برای تمام مشتریان جدید هم در نظر داشته باشید، اما به طور خاص‌تر، در قیمت گذاری زمان راه‌اندازی، این موضوع اهمیت بیشتری پیدا می‌کنه. مشتری اگه می‌خواد از قیمت پایین‌تر برخوردار بشه خب، باید هزینه‌ای هم بپردازه! در این بین مشتریانی هم وجود خواهند داشت که مشکلی با این هزینه‌ها ندارن اما ترجیح میدن به جاش، پول محصول رو تمام و کمال پرداخت کنن.

و در آخر، باید خودتون رو برای سروکله زدن با مشتری‌هایی که در زمان راه‌اندازی، نتونستن یا نخواستن محصول رو بخرن، آماده کنید.

ممکنه بعضی‌ها صبر کنن تا ببینن محصول به کجا میرسه، بعد اقدام کنن، یا این که در مدت زمان ارائه تخفیف، دچار موانع داخلی برای خرید شدن … مثلا به مشکل مالی خوردن، یا دچار تغییرات مدیریتی و اجرایی در شرکت شدن و سیاست‌های خرید اونها اجازه چنین خریدی بهشون نداده. اما وقتی شرایط خرید براشون فراهم میشه، احتمالا ازتون می‌خوان دوباره امتیازاتی که در زمان راه‌اندازی ارائه دادین رو برای این جاماندگان! هم فراهم کنید، خصوصا اگر در فرایند راه‌اندازی، اونها جزء قیف فروش‌تون بودن. اون موقع یا مجبور میشد با اصرار (یا حتی بدون اصرار) مشتری، قیمت رو براشون برگردونید یا این کار رو نکنید که باعث میشه رابطه‌تون در آینده اون جور که باید، محکم نباشه.

حالا با این توصیفات باید تصمیم بگیرید که آیا می‌ارزه برای جلب رضایت مشتری و دادن تخفیف هنگام راه‌اندازی، خودتون رو به این دردسرها بندازید یا نه … پیروز باشید.