خیلی ازشرکت‌ها برای جلب نظر مشتری و پیدا کردن مشتریان وفادار بیشتر برای خودشون، اقدام به ارائه‌ی تخفیف هنگام راه‌اندازی اولیه‌ی نرم‌افزارشون می‌کنن. صرف تخفیف دادن به صورت کلی در نرم‌افزارهای بین شرکتی، اصلا ایده‌ی جالبی نیست! علیرغم اینکه ما چنین کاری رو پیشنهاد نمی‌کنیم اما قصد داریم برای قابل هضم‌تر کردن این مسئله، راهکارهایی در این مقاله به شما ارائه بدیم.

شما تو چه مرحله ای هستید؟

اگه دارید بحث تخفیف دادن یا ندادن رو می‌خونید احتمالا فرایندهای کشف و توسعه‌ی مشتری رو پشت سر گذاشتید. یعنی حالا مشتری‌هایی دارید که از قبل نسخه‌ی بتا یا اولیه نرم‌افزار شما (که تو ادبیات استارت‌آپی بهش MVP هم میگن) رو استفاده کرده و (احتمالا) بابتش پول دادن. در نتیجه با توجه به داده‌هایی که تا الان بدست آوردید، تقریبا از انتظارات مشتری از قیمت‌ها اطلاع دارید.

اگه دارید همینجوری بدون هیچ برنامه‌ی مشخصی، نرم‌افزار رو راه‌اندازی می‌کنید تا هر چه پیش آید خوش آید! … پیشنهاد می‌کنم منابع‌تون رو هدر ندید و برگردید به فاز توسعه مشتری. تو این فاز، از قیمت تخفیفی که از قبل مشخص کردید، برای اولین مشتری‌هاتون شروع کرده و به تدریج برای مشتری‌های جدید قیمت رو افزایش بدید. اگر دیدید در فرایند فروش، قیمت محصول داره تبدیل به مشکل میشه یا اینکه درخواست قیمت بالاتر از مشتری‌ها، نیاز به مجوزهای بیشتری از سوی مسئولین اجرایی آنها داره، این فرایند زمان بر بوده و شما باید مدت زمان ارائه‌ی تخفیف رو افزایش بدید، اونجا دیگه باید بدونید که به مرز رسیدید! حالا انتخاب با خودتونه که با لایه‌های تصمیم‌گیری بیشتری در شرکت چک و چونه بزنید و مدت تخفیف رو افزایش بدید یا نه! باید بهترین زمانی که بیشترین منفعت شرکت رو در پی داره، برای پایان مدت تخفیف انتخاب کنید.

از متدولوژی استارت‌آپ ناب (The Lean StartUp Methodology) پیروی می‌کنید یا نه، در هر صورت لازمه که بازار، محصول و قیمت خودتون رو ارزیابی کنید.

قیمت هیچ وقت دلیل اصلی خرید کردن یا نکردن نبوده و نباید بهش به عنوان یک مانع واقعی نگاه کنید.

قیمت در واقع معیاری برای ارزش درک شده مشتری‌هاست. اگه یک مشتری نسبت به قیمت اعتراض می‌کنه، معنیش اینه که شما در فهماندن ارزش درک شده به مشتری‌ها، که می‌تونه قیمت محصول رو توجیه کنه، خوب عمل نکردید. میزان تناسب قیمت و ارزش، برای شرکت‌ها و صنایع مختلف با هم تفاوت داره و این چیزیه که باید برای شرکت خودتون در فازهای کشف و توسعه‌ی مشتری بهش بپردازید.

اما اگر واقعا اصرار دارید که تخفیف ارائه بدید، بهتره  قسمت دوم این مقاله رو مطالعه کنید.