اولین شکست استارت‌آپ و درس هایی که میشه ازش گرفت!

اولین شکست استارت‌آپ و درس هایی که میشه ازش گرفت!

مدت زمان مطالعه :

8

دقیقه

مرحله کسب و کار :

قبل از راه اندازی کسب و کار

اولین شکست استارت‌آپ و درس هایی که میشه ازش گرفت!

اولین شکست استارت‌آپ و درس هایی که میشه ازش گرفت!

استارت‌آپ‌ها وقتی با اولین شکست خودشون در دنیای کسب‌وکار مواجه میشن، مورد هجوم افکار منفی و ناامیدی و قرار می‌گیرن. می‌خوان از اول یک صنعت رو بوجود بیارن و با کلی آرزو سراغش میرن. در واقع اصلا به شکست، فکر هم نمی‌کنن. یک ایده عالی، بازار تشنه و در انتظار محصول، اراده‌ای(به ظاهر!) مصمم برای کار کردن تا آخرین نفس… چی می‌خواد منو از پا دربیاره!؟

حقیقت اینه که چیزهای زیادی هست که می‌تونه برای شما مشکل ایجاد کنه. اگر اصلا شکست رو به عنوان یک احتمال در نظر نمی‌گیرید، معنیش اینه که هنوز با یک کارآفرین واقعی خیلی فاصله دارید. یعنی شما فقط آدم خوش شانسی هستین. شانس، چیزیه که تا حالا شما رو به موفقیت رسونده، و نه دانش و مهارت!

شکست و درس‎هاش!

از شکست خود و شکست دیگران درس‌های زیادی میشه گرفت. این مطلب برای کساییه که نمی‌خوان فقط رؤیاپردازی کنن، بلکه می‌خوان با واقعیت روبرو بشن و پیروزی نهایی رو(که قطعا اتفاق میوفته) با در نظر گرفتن تمهیدات لازم برای مقابله با شکست‌ها، در کنار هم ببینن.

اجازه بدید داستان شرکتی رو بگم که به عنوان استارت‌آپ در سال 2010 در برلین آلمان کار خودش رو شروع کرد. آلمان؟ درسته… جایی که ما فکر می‌کنیم مهد تکنولوژی، تمدن و زندگی راحته، که تا حد زیادی همین طور هم هست 😉. این شرکت یک سایت منتشرکننده‌ی محتواهای مربوط به کسب‌وکار بود. نمونه اولیه محصول این شرکت، برای بازار آلمان ارائه شد، یک سرمایه اولیه هم برای خودشون جور کردن، بعد نسخه نهایی محصول رو تکمیل کرده و وارد بازار بین المللی شدند. بعد از کمی یادگیری بازاریابی، رشد کردن و حتی به جایی رسیدن که ماهانه میزان ثبت نام‌ها و ترافیک سایت 15% افزایش می‌یافت. در نهایت به 80 هزار کاربر ثبت نام شده و در بهترین حالت 500 هزار بازدید از سایت در ماه رسیدن که برای سایتی در این زمینه، عدد قابل توجهی محسوب میشه.

اما اونها نتونستن سرمایه مرحله A خودشون رو جور کنن و کسب درآمد هم به کندی پیش می‌رفت. به همین دلیل نمی‌تونستن ابزار و فناوری مورد استفاده‌شون رو به روز کنن یا سرورهاشون رو ارتقا بدن. به مرور از پرداخت دستمزد کارکنان و حتی خودشون هم عاجز شده و از اونجا که اولین سرمایه اونها در واقع یک وام دولتی از بانک بود، تو چنین وضعیتی باید سود بانک رو هم پرداخت می‌کردن، تا اینکه در انتهای سال 2014 رسما ورشکست شدن. اما این پایان داستان اونها نبود…

بعد از شکست، اولین چیزی که باید بهش فکر کنید اینه که مسئولیت شکست شما با کسی غیر از خودتون نیست!

وقتی استارت‌آپ شما شکست می‌خوره، دیگه نه فقط با یک پروژه ورشکسته مواجهین، بلکه برچسب یک رهبر، مؤسس و مدیرعامل شکست خورده هم به پیشونی‌تون می‌خوره. فرقی نمی‌کنه این شکست، ناشی از اشتباه فرد دیگه‌ای باشه… مسئولیت شکست با شماست!

سرمایه‌گذار از چشم و ابروی شما خوشش نیومد یا آژانسی که مسئول روابط عمومی (PR) شما بود سرتون کلاه گذاشت یا…! تقصیر، ریسک و عواقب هر تصمیم و گام اشتباه در شرکت و حتی بدشانسی هم! با شماست.

اما نباید ناامید شد، باید برگردید و ببینید کجا اشتباه کردید.

علت‌های اصلی شکست این شرکت:

 شروع از یک بازار محلی که خواهان محصول نبودن

همون‌طور که قبلا گفتم، نمونه اولیه این شرکت در آلمان ارائه شد. بازاریابی با محتوا (content marketing) در آلمان راهبرد بازاریابی خوبی محسوب نمی‌شد چرا که باور اکثریت مردم این بود: هرچیزی که در دنیای مجازی تبلیغ میشه واقعیت نداره. این یک مثاله، نکته مهم، شروع از جای نادرست بود. در برنامه‌ریزی برای بازاریابی، بازار رو به بخش‌های مختلف (Segment) تقسیم می‌کنن که اندازه‌های متفاوتی دارن. در بیشتر موارد، شروع از بخش محلی، بهترین راهکار محسوب میشه. اما وقتی بازار هدف شما در نهایت قراره بازار بین‌الملل باشه، شروع از یک بخش محلی که خواهان محصول‌تون نیستن یا زبان اونها با زبان اصلی بازار هدف شما متفاوته، بدترین کار ممکن هست.

مهم اینه که از بخشی(Segment) از بازار شروع کنید که بیشترین میزان دسترسی وجود داره و لازم هم نیست حتما بازار محلی باشه … اگر خیلی اصرار دارید که از بازار محلی شروع کنید، خب باید خودتون مهاجرت کنید به اون منطقه تا براتون بازار محلی محسوب بشه 😊.

راهبرد اشتباه در جذب سرمایه‌گذار

تازه وارد بودن مؤسس، ناشناخته بودن بازار و قرار داشتن محصول، ایده یا صنعت مورد نظر در مراحل اولیه… دلایلی هستند تا سرمایه‌گذار‌ها از شما اجتناب کنند. اما این شرکت مشکل دیگه‌ای هم داشت… استارت‌آپ‌هایی وجود دارن که از روی استارت‌آپ‌های آمریکایی یا بین‌المللی که موفق بوده و امتحان خودشون رو پس دادن، کپی‌برداری کرده و تقریبا میشه گفت موفقیت اونها تضمین شده هست. نمونه‌اش رو تو ایران هم به وضوح می‌بینید: اسنپ که از Uber تقلید کرده، دیجی کالا از Amazon، اوبار و… .

در محیط محدود، مدتی طول میکشه تا دست استارت‌آپ‌های بین المللی به اونجا برسه و بازار رو بدست بگیرن. بنابراین کپی‌کارها می‌تونن صبر کنن ببینن کدوم ایده در دنیا موفق شده و همون رو کپی کنن. خب طبیعتا در چنین وضعیتی سرمایه‌گذارها، این استارت‌آپ رو به استارت‌آپ هایی با ایده‌های جدید، ترجیح میدن. این باعث میشه پیدا کردن سرمایه‌گذار به شدت سخت بشه.

این شرکت وام هم از بانک گرفته بود و با این که شرایط خوبی هم داشت ولی بالاخره باید پس داده میشد. از دید یک سرمایه‌گذار اگر به این شرکت نگاه کنید، شرکتی که به بیشتر از حداقل یک مرحله سرمایه‌گذاری نیاز داره و وام بانکی هم داره که باید پس بده…، شما باشید چه فکری می‌کنید؟ سرمایه‌ای که در اختیار اونها می‌گذارید، قراره خرج چی بشه؟ توسعه محصول؟ بازاریابی؟ یا خرج بدهی‌های شرکت؟

بازاریابی کُند

دانش مؤسس این شرکت از بازاریابی، در زمان تأسیس تقریبا معادل صفر بود. البته خیلی هم عجیب نیست، بیشتر استارت‌آپ‌ها توسط خود توسعه‌دهندگان محصول بنیان‌گذاری میشن، درسته؟ بعد هم میگن همه چی به مرور زمان ردیف میشه غصه بازاریابی رو نخور، درسته؟ بالاخره یک نفر رو استخدام می‌کنیم تا کار روابط عمومی رو برامون انجام بده چون این از همه مهمتره، درسته؟

نه، غلطه! این شرکت آلمانی همین کار رو کرد و بعد از دو هفته اون فرد رو اخراج کردن… بازاریابی، مخصوصا برای محصول جدید، اصلا کار ساده‌ای نیست.

راه‌حلی که به کار بردن این بود که از استخدام افراد مثلا حرفه‌ای در این زمینه صرف نظر کرد و بجاش به افراد مبتدی رو آورد. به تدریج با هم مسیر رو طی کردن و در آخر هم، چیزی که به نظر، نقطه ضعف‌شون محسوب میشد، تبدیل به بهترین مهارت اونها شد و حالا تبدیل به یک شرکت مشاوره و تدریس بازاریابی شدن 😐.

دلایل دیگه‌ای که شکست این شرکت رو رقم زدن:

در کنار موارد بالا که دلایل اصلی محسوب می‌شدن، مشکلات فرعی دیگه‌ای هم پیش اومد:

  • با شرکتی در حوزه روابط عمومی قرارداد بستن و سرشون کلاه گذاشت.
  • چون تحت فشار قرار داشتن، فرایند درآمدزایی رو زودهنگام و به روشی غلط شروع کردن.
  • در یک پروژه‌ی جانبی هم گیر افراد ناجور افتادن و زمان و پول زیادی از دست دادن.

شاید مرتکب نشدن حتی یکی از این اشتباهات، می‌تونست از شکست جلوگیری کنه.

عوارض جانبی شکست

بسته به شرایط اجتماعی و محل زندگی‌تون، شکست به عنوان یک کارآفرین می‌تونه لکه‌ی ننگی روی لباس شهرت شما باشه یا برعکس، می‌تونه نشون دهنده‌ی پشت‌کار، عزم و اراده‌ی مصمم شما برای شروع دوباره و امید به آینده باشه.

شاید ندونید اما در جامعه آلمان، تفکر اول رواج بیشتری داره، اما در عین حال چون مسافران خارجی زیادی داره، مؤسس این شرکت آلمانی از وجود تفکر دوم در جهان مطلع شد و امید تازه‌ای پیدا کرد.

تفکر اول، چون اجازه نمیده از خودتون دفاع کنید، شما رو آب می‌کنه. هیچ کس شکست شما رو مستقیم به روتون نمیاره اما با سؤال‌های کنایه‌آمیز این رو به شما می‌فهمونن … مثلا: “واقعا می‌خوای به کارآفرینی ادامه بدی؟ فکر نمی‌کنی بهتر باشه بری سراغ یک کار اداری؟”.

کمی بعد، این مؤسس تماسی از یک کارآفرین آمریکایی دریافت کرد. او بعد از این که از شکست اونها مطلع شد خیلی راحت در جواب گفت: “حیف شد … خب حالا می‌خوای چه کاری رو شروع کنی؟”.

وقتی تو زندگیت شکست خوردی و احساس می‌کنی تهِ چاهی، بدترین هم‌دردی و تسکینی که اطرافیان می‌تونن بهت بدن اینه که تو رو قانع کنن با این شکست خودت رو وفق بدی و قبولش کنی.

حالا اینها فقط عوارض روانی بود! بدهی‌ها و نحوه پرداخت‌شون و کلا، زندگی کارآفرینی، مشکلات خاص خودش رو داره.

چیزی که باید تو قلب‌تون هنگام شکست مخصوصا اولین شکست داشته باشین این جمله ست: “این نیز بگذرد!”. هرچقدر هم اوضاع خراب باشه، بدونید که زندگی جریان داره و شما بالاخره از این منجلاب هم بیرون خواهید اومد. شرکت دیگه‌ای تأسیس کنید یا نه … مسئله این نیست. مهم اینه که بدونید مسیری که شما رو به جایی که هستید رسونده، اشتباه نبوده، بلکه فقط به سرانجام اشتباهی ختم شده.

به مشکلاتی که در این مسیر بر اونها فائق شدید فکر کنید. شدت زمین خوردن همیشه نشون دهنده‌ی ارتفاعی هست که درش قرار داشتید. هرچی محکم تر زمین بخورید یعنی قبلش، قله‌ی بلندتری رو فتح کرده بودید. فراهم کردن بودجه اولیه، تنظیم قرارداد با اولین مشتری‌ها، راهبردهای بازاریابی که موفق شدن و … همگی موفقیت هایی هستن که شما بدست آوردید. همین تجربیات هستند که قدرت شما رو تشکیل میدن و باید از اونها برای ساختن آینده خودتون استفاده کنید.

دوباره مسیر خودتون رو بسازید و به جنگ مشکلات برید و مطمئن باشید که اینبار پیروز میشید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *