هنگام نزدیک شدن کسب‌وکار‌ها به شکست، برای افزایش درآمد و خلاصی از این شرایط دو راه پیش‌روی مؤسسان قرار میگیره: یک، افزایش قیمت محصول یا خدمات برای کسب سود بیشتر و دو، کاهش اون برای جذب مشتریان بیشتر و در نتیجه افزایش فروش. حالا باید تصمیم بگیرن کدوم راه برای شرکت منفعت بیشتری داره.

برای محصولی که مشابه اون از شرکت‌های دیگه در بازار هست، هیچ دلیلی وجود نداره که مردم برای خرید از شرکت شما پول بیشتری رو پرداخت کنن و نرن سراغ شرکت‌های دیگه. پس به نظر میاد تنها راه، کاهش قیمت‌ها برای افزایش مشتری و فروش بیشتره. اما به این راحتی هم نیست. شرکت‌ها هزینه‌های جاری ثابت زیادی دارن و با افزایش فروش، هزینه‌های متغیر اونها هم افزایش پیدا میکنه. نمودار زیر همین موضوع رو خیلی ساده به تصویر کشیده:

وقتی شرکت‌ها قیمت محصول یا خدمات رو کاهش میدن، برای همیشه در چرخه‌ی تلاش برای رسیدن به سود به دام می‌افتن.

این راه در بلند-مدت، هیچ وقت به موفقیت نمیرسه.

زمانی که شرکت در مرز ورشکستگی قرار میگیره، مؤسسان معمولا یافتن علت اصلی رو فراموش کرده و فقط به تولید درآمد بیشتر برای نجات فکر میکنن، غافل از اینکه، شکست به معنی عدم ارائه‌ی ارزش مناسب به بازاره و اونها باید بجای درآمد بیشتر، به فکر تغییرات اساسی برای حل ریشه‌ای ‌مشکل باشن.

Toys R Us نام یکی از همین شرکت‌هاست که قبل از ورشکستگی در اثر عدم تطابق با تغییرات سریع در بازار خرده‌فروشی، کلی برای نجات تقلا کرد و قیمت‌هاش رو تغییر داد. اما به جای اینکار، اونها باید مدل درآمدی خودشون رو تغییر می‌دادن.

پس اگه شرکت شما هم در تلاش برای نجات از ورشکستگی هست، قبل از رفتن سراغ تغییر قیمت، شاید بهتر باشه به عوامل ریشه‌ای‌تر و رفع اونها فکر کنید.

اگه هنوز دراین باره شک دارید حتما مزیت رقابتی تنها قیمت نیست را مطالعه کنید.