اشکالم را می پذیرم، شکست را هرگز (قسمت اول)

اشکالم را می پذیرم، شکست را هرگز (قسمت اول)

مدت زمان مطالعه :

6

دقیقه

مرحله کسب و کار :

در هنگام راه اندازی کسب و کار

اشکالم را می پذیرم، شکست را هرگز (قسمت اول)

قسمت اول : بازاریابی حقیقی ؛ این فرق فوکوله !

قسمت اول : بازاریابی حقیقی ؛ این فرق فوکوله !

تا حالا دقت کردید چرا با وجود این همه وسیله کمک-استارتاپی ! مثل کتاب ، وبلاگ ، پادکست ، مراکز رشد ، مربی و شتاب دهنده 90 درصد استارت آپ ها و بازاریابی ها با شکست مواجه میشوند ؟ طبیعتا با همه این موارد ، نتیجه اندکی غیر منطقی به نظر میرسد . از مدت ها پیش در ذهن ما ، شما و خیلی از کسانی که در زمینه استارت آپ فعالیت میکنند این سوال پیش آمده که:

 “چگونه میتوان یک استارت آپ در حال غرق شدن را به یک تجارت موفق تبدیل کرد ؟”.

این بار سعی کردیم با یک زبان ساده به این سوال پاسخ دهیم.

یکی از مهمترین دلایل شکست استارت آپ ها عدم “بازاریابی” است .

اکثریت مردم تنها بخش “متقاعد کردن مشتری” یا به عبارت درست تر “عملیات ترویج” را به عنوان اصل بازاریابی می شناسند در صورتی که این مورد تنها بخشی عمل بازاریابی واقعی است

تصمیمی که باعث شد بسیاری از استارت آپ های در حال نابودی دوباره روی ریل بیفتند و فعالیت شان را دوباره از سر بگیرند این بود که تبلیغات و ترویج را کنار گذاشتند و بازاریابی واقعی را شروع کردند

اما تعریف این بازاریابی درست و واقعی چیست ؟ ابتدا این جمله را با دقت بخوانید :

تنها دو چیز در تجارت ارزش و قیمت پیدا میکنند : نوآوری و بازاریابی.

بازاریابی درست در واقع عملیات شناخت بازار است . تحقیق درباره رقبا ، شرکا ، سرمایه گذاران و مشتری های بالقوه برای توسعه استراتژی های کسب و کار بطوری که با احتمال زیاد با موفقیت همراه باشد و در نهایت طراحی نقشه راه و تعیین منابع و سرمایه ها برای طی مسیر موفقیت استارت آپ است .بسیاری به اشتباه این نقش رو فقط به تبلیغات معطوف میکنند که صرفا چگونه و کجا باید تبلیغ کرد.در صورتی که این تنها بخش کوچکی از پروژه بزرگ بازاریابی است

“هر استارت آپی میتواند موفق شود” این جمله شاید برای کسانی که استارت آپ شان شکست خورده و یا در حال شکست خوردن است چندان باور پذیر نباشد . استارت آپ ها شکست میخورند چون موسسانش تسلیم میشوند.گرچه که مشکلات اقتصادی ، پیدا نکردن بازار مناسب برای فروش محصول ، دزدیده شدن ایده ها توسط رقبا و … مشکلاتی هستند که علت اصلی شکست استارت آپ ها تلقی میشوند ؛ اما باید پذیرفت مشکلات غیر قابل حل نیستند و بازاریابی برای رفع هر یک از این مشکلات سیاست هایی دارد.

یک بخش از بازاریابی واقعی را با هم اجرا می کنید.

  1. یک دفترچه یادداشت بردارید
  2. به یک کافی شاپ بروید
  3. با افراد به طور تصادفی مصاحبه کنید . با دقت دغدغه های آنها را گوش کرده و یادداشت کنید
  4. از روی این یادداشت ها مردم به شما میگویند چه کار هایی را انجام ندهید ! این رمز موفقیت شماست .

این تلقی اشتباه در ذهن بسیاری از موسسان استارت آپ وجود دارد که فکر میکنند مشتریان آنها میدانند که چه میخواهند و از استراتژی کسب و کار آگاهند.کسب و کار نوآورانه یعنی محصول شما هنوز در بازار وجود ندارد.بنابراین مشتری های بالقوه هیچ چیز (از محصول شما) نمیدانند جز آنکه چه چیزهایی را نمیخواهند ! از تعاریف مشتریان بالقوه از محصول خود چندان خوشحال نشوید . به قول معروف از زیر زبان شان بکشید که آنها چه چیزهایی را نمیخواهند . مثلا برای یک اپلیکیشن ممکن است آنها بگویند که اگر نرم افزار حجم بالایی داشته باشد نمیتوانند آن را نصب کنند و برای تمدید اعتبار ترجیح میدهند این کار را ماهانه انجام ندهند و مثلا سالانه و یا به یکباره انجام دهند.

  1. به همین روش اطلاعات را جمع آوری میکنید و آنها را به روش خلاقانه ای توسعه میدهید و به یک برنامه اولیه دست پیدا میکنید . حالا برنامه را از نظر بازاری اعتبار سنجی میکنیم که مثلا آیا رقبا هم همین کار را انجام میدهند؟ چه کسانی ممکن است روی این پروژه سرمایه گذاری کنند؟ ارزش پروژه چقدر است و آیا اصلا با این ارزش انجام پروژه می ارزد؟ آیا برای پروژه تیم اجرایی لازم را داریم یا اصلا تیم اجرایی را چگونه باید جذب کنیم؟ چگونه باید مشتری محصول ما را پیدا کند و از آآآن استفاده کند؟ شیوه کسب درآمد از پروژه چگونه است ؟ آیا پروژه در کوتاه مدت هم میتواند به سوددهی برسد یا باید زمان زیادی را برای سوددهی آن انتظار کشید و …

این یک مدل ساده از بازاریابی حقیقی است.

بازاریابی در واقع برای ما مشخص میکند که چگونه قدم های پوچ و بی فایده بر نداریم.یکی از مهمترین اولویت ها برای موفقیت در بازاریابی این است که شما و اولین شریک ، مجری ، هیات مدیره و یا کسی که استخدام میکنید مسئولیت کاری را که بر عهده گرفته است بطور پیوسته قبول کند و در واقع تیم کاری منسجم باشد.چرا که اگر عضوی از اعضای تیم کاری انجام دهد که مورد تایید بازار نباشد کار بی فایده ای است که صرفا انرژی تیم را هدر میدهد.

مشخص کنید که مشتریان به شما میگویند چه کار هایی را انجام ندهید ! این رمز موفقیت شماست.

مشتریان بالقوه به شما خواهند گفت که از محصول شما در کجا انتظار دریافت خدمات و سرویس را دارند و در کجا ندارند. مثلا آنها به شما میگویند که نیاز به پشتیبانی و گفتگوی آنلاین دارند و یا کجا به جای دریافت راهنمایی از طریق مشاور آنلاین ، انتظار حضور نماینده بصورت زنده و شخصی را دارند.

همانطور که ملاحظه کردید بازاریابی نه به معنای فروش کالا و نه به معنای تولید مشتری راغب است.بازاریابی نه سخنان تبلیغاتی است و نه حتی روابط عمومی. بازاریابی در واقع سلسله کار و توصیه هایی است برای تولید و عرضه بهتر محصول بگونه ای که مشتری آن را بدون تبلیغات و دعوت ویژه ای انتخاب کند ؛ از نقطه ایده پردازی محصول گرفته تا سرمایه گذاری ، انتخاب شرکا و تیم تولید ، تولید محصول ، زمان و نحوه عرضه ، فروش ، تبلیغات ، پشتیبانی ، خدمات پس از فروش و حتی بازیافت!

اگر هنوز متقاعد نشدید ، خواندن چند خط زیر بی ضرر است:

آیا فروش محصول برایتان سخت است؟ آیا برای فروش یک محصول بیشتر مجبور هستید از طریق کانال های مختلف با مردم ارتباط برقرار کنید و آنها را برای خرید محصول متقاعد کنید؟

اگر اینگونه است بازاریابی شما کارش را درست انجام نداده است و یا شما بازاریابی واقعی انجام نداده اید.

چرا که بازاریابی تعیین میکند که شما محصول خود را چگونه درست کنید ، کجا و چگونه آنرا به دست مشتری برسانید ، چگونه قیمت گذاری کنید و … تا مشتری خود محصول شما را انتخاب کند. اگر بازاریابی درست انجام گرفته باشد دیگر نیازی نیست که برای فروش محصولتان خودتان دست به کار شوید.

“کار بازاریابی این است که فروش شما را به بیشترین مقدار ممکن برساند” و این موضوعی است که اکثر موسسان اسرتارت آپ آن را درک نمیکنند.بخاطر همین استارت آپ هاشون کم کم رو به زوال میرود و آنها هم که این دست و پا زدن استارت آپ شان را میبینند بی خیال کارشان میشوند و استارت آپ بطور کامل نابود میشود.در صورتی که علت زوال استارت آپ آنها این است که آنها بازاریابی نمیکنند. به همین راحتی!

پایان قسمت اول

قسمت دوم را برای کامل کردن مبحث مقاله مطالعه پیشنهاد میشه .

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *