"اشکالم را می پذیرم ، شکست را هرگز"(قسمت دوم)

“اشکالم را می پذیرم ، شکست را هرگز”(قسمت دوم)

مدت زمان مطالعه :

6

دقیقه

مرحله کسب و کار :

قبل از راه اندازی کسب و کار

"اشکالم را می پذیرم ، شکست را هرگز"(قسمت دوم)

استارت آپ

قسمت دوم :نگوییم چرا ،بپرسیم چگونه؟

پرتکرار ترین سوال و توییت درباره شکست استارت آپ ها این است که “چرا استارت آپ ها شکست میخورند؟”. مقاله پشت مقاله، کتاب پشت کتاب و پست پشت پست هم درباره استارت آپ ها و شکستشان با محوریت همین سوال نوشته و نگاشته میشوند. شاید یک دلیل به پاسخ درست نرسیدن درباره شکست استارت آپ ها همین نحوه طرح سوال باشد و اصلا چرا انقد “چرا”؟

این بار میخواهیم کمی درست تر به مسئله نگاه کنیم؛ بجای آنکه بپرسم چرا استارت آپ ها شکست میخورند بهتر است بپرسیم تا چگونه آنها شکست میخورند؟

تا شاید بتوان به راه حلی برای جلوگیری از شکست استارت آپ ها رسید. در واقع این بار میخواهیم بجای مشاهده از بیرون با استارت آپ ها همراه شویم و علل شکست آنها را بررسی کنیم.

قبل از هرچیز موسسان استارت آپ باید بدانند که نباید به گوگل به عنوان SEO یا همان بهینه ساز موتور جستجو نگاه کنند. همین قدر که کسی بلافاصله بعد از شنیدن نام آنها، آن را در گوگل جستجو میکند قطعا ارزشمند است و به قول معروف باید کلاهشان را بالا بیندازند.

بعد از گفتگو با حدود 20 تیم استارت آپ به این نتیجه رسیدیم که اکثریت آنها تحلیل و بررسی درستی نسبت به شرایط حال و پیش رو ندارند.

برای ملاقات با استارت آپ ابتدا از آنها میخواستیم که تحلیل اینترنتی خود را برای فروش محصولشان ارائه دهند. ترفند هایشان برای جذب مشتری نسبتا حرفه ای و حساب شده بود. بعد از آن ها خواستیم که اطلاعات، داده ها و محاسبات جمع آوری شده خود را ارائه دهند. بیشتر آنها چیزی برای ارائه نداشتند یا داده های حداقلی آنها طوری تنظیم نشده بود که مفهوم خاصی از آن استخراج شود. در مرحله بعد از آنها پرسیدیم: “مسئول توسعه بازار (R&D) تیم شما کیست؟ از کجا میدانید که در قدم بعدی باید چه کاری انجام دهید؟” پاسخ ها به شدت جالب بودند اما جالب ترین پاسخ که ما را کاملا نا امید کرد این پاسخ بود: ما فعلا فقط چند تبلیغ در اینترنت کار کرده ایم و فعلا برای بازاریابی آماده نیستیم!

حتی یک تیم در این 20 تیم استارت آپ ، فرد مجربی در زمینه بازاریابی نداشتند.

این تجربه ما را متوجه یک نکته کرد: این که موسس ها فکر میکنند بازاریابی صرفا برای ترویج محصول انجام میشود و اختصاص به مرحله بعد از تولید محصول و محصول آماده فروش دارد بی اندازه ما را متحیر میکند!

5 تیم از تیم های استارت آپی که با آنها مصاحبه کردیم فقط در حال تبلیغات در اینترنت بودند در حالی که هیچ تحلیلی نداشتند! آیا این اتفاقات صرفا به این دلیل است که موسسان استارت آپ معنای دقیق بازاریابی را نمیدانند؟ آیا این پرواز کور موسسان استارت آپ نسبت به پروژه که نهایتا به مرحله آزمون و خطا میرسد در اثر فقر اطلاعاتی صاحبان استارت آپ ها نسبت به بازاریابی حقیقی است یا اینکه این مشاوره غلط را سرمایه گذاران به اهالی استارت آپ می دهند که: آنقدر کورکورانه حرکت کنید تا به نقطه ای برسید؟ آیا هنوز این باور غلط در میان فعالان استارت آپ ها وجود دارد که: آنقدر در تولید پیش بروید که سر و کله مشتریان پیدا شود؟

باز هم روی این نکته تاکید میکنیم که بازاریابی نه تبلیغات است و نه عملیات ترویج؛ بازاریابی علم بازار است.

با نگاهی به آمار و اطلاعات زیر میتوانید بهتر درک کنید که استارت آپ ها چگونه شکست میخورند . آنچه این اطلاعات به ما میگوید این است که آنچه که یک استارت آپ را از پا می اندازد ناتوانی و عدم اولویت بندی در استفاده از بازاریابی است.

به ارزیابی پاول گراهام نگاهی بیندازیم: شماره های 2،3،4،5،7،8،9،10،11،12،13،14،15 همه مربوط به مسائل بازار هستند که بالطبع راهکار رفع این مشکلات در بازاریابی است.

 

نمودار ارزیابی پاول گراهام
                                                               نمودار ارزیابی پاول گراهام

بیشتر موارد دو نمودار زیر از چاندنی متوانی و نتایج بدست آمده توسط statica نیز نشان دهنده آن است که اکثریت علل شکست استارت آپ ها در واقع فقدان بازاریابی است!

چند مورد تکراری و البته پرتکرار در این چند نمودار را با هم بررسی کرده ایم:

  1. انعطاف ناپذیری: صرف نظر کردن از بازار و مطلوبیات مشتریان یکی از بزرگترین آفت استارت آپ ها است . محصول شما باید بر اساس خواست بازار و مشتریان از شما طراحی شود نه عقیده ، امیال و خواست طراحان
  2. انتخاب تیم نادرست: ناهمگونی ، عدم شناخت صحیح و کامل تیم از ماهیت محصول خروجی ، غیر مکمل بودن و … یک تیم میتواند کاملا یک استارت آپ را به خاک سیاه بنشاند!
  3. مکان / بستر نامناسب: یک محصول ممکن است برحسب موقعیت جغرافیایی کارایی اش تغییر کند . مثلا نرم افزار هشدار یخبندان در بندرعباس یا فروشگاه آنلاین تره بار در یک روستای کوچک کارایی چندانی ندارد. همچنین بستر اجرای محصول نیز مسئله بسیار مهمی است . مثلا اینکه یک نرم افزار روی تلفن های همراه عرضه شود یا اینکه روی ویندوز کارایی بیشتری دارد.
    بطور مثال تولید یک بازی با تعداد دستورهای زیاد و بالطبع تعداد کلید های بالا برای تلفن های همراه مناسب نیست
  4. //جایگاه های مرزی و اتفاقات حاشیه ای ، ایده هایی فرعی ، خروج از رقابت //
  5. بد موقع کار کردن: راه اندازی دیر هنگام ، راه اندازی زود هنگام ، زمان اشتباه برای ارائه محصول ، شروع بد موقع
  6. عدم تعریف کاربر: هنگامی که یک محصول را بدون توجه به کاربر خاص آن تولید میکنیم.
  7. عدم مدیریت مالی: کسب سرمایه اندک ، خرج سرمایه بیش از حد ، عدم وجود پول نقد کافی
  8. قیمت گذاری ناصحیح
  9. عدم استفاده از شبکه ها و زنجیره ها در استارت آپ
  10. //پشتوانه و محور ناموفق//
  11. استخدام برنامه نویس بد
  12. انباشت بیش از حد سرمایه
  13. درگیری: درگیری اعضای تیم با هم یا با سرمایه گذار ، برنامه نویس و …
  14. طمع: فدا کردن مشتریان به جهت کسب سود بیشتر مثل کاستن از کیفیت کار
  15. رفتارهای غیر اصولی: از کوره در رفتن، عدم تمرکز ، تردید ، نزاع
  16. ریاست محض: به قول معروف این روز ها کمتر کسی حاضر است تا “دستش را خوار کند” و همه به دنبال موقعیت های ریاست و پشت میز نشینی هستند و این لطمه به استارت آپ ها است
  17. مشکلات قانونی
اگر دقت کنید تقریبا اکثر این مسائل با نگاه درست و داشتن تحلیل قوی نسبت به آینده حل میشوند که ما به این کار بازاریابی میگوییم.

حالا شما باید خود را یک قدم جلوتر از بقیه ببینید و این یک قدم جلوتر را قدر بدانید چرا که اکثریت غریب به اتفاق مردم نمیدانند که واقعیت بازاریابی چیست؟ این واقعیت را باید بپذیریم که حتی بیشتر کسانی که عنوان بازاریابی را یدک میکشند هیچ اطلاعی از ماهیت واقعی بازاریابی ندارند. مثلا فردی در فیسبوک تبلیغات میکند و اسم خود را نیز بازاریاب گذاشته است در صورتی که کار وی صرفا تبلیغات و اصطلاحا “بازاریابی محتوایی” است که با واقعیت بازاریابی کاملا متفاوت است. در واقع او مشغول توسعه یک محتوا برای ترویج یک محصول است

به نگاه دقیق تر، ترویج تنها یک جز از جهان بزرگ بازاریابی است که تنها اجرا شدن آن ثمره چندانی ندارد.

بازاریابی به عبارت دقیق تر یک چارچوب از صفر تا صد تولید، فروش و پشتیبانی یک محصول بر اساس شرایط بازار است.

در یک جمله همه آنچه تا الان گفته شد را خلاصه میکنیم.

عدم بازاریابی حقیقی = فقدان بازار = نابودی کسب و کار!

قسمت اول

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *