زمانی که مشابه محصولی در بازار به وفور پیدا بشه شاید این تصور ایجاد شه که کسی برنده‌ی رقابت در فروش محصول میشه که قیمت پایین‌تری پیشنهاد بده. البته واقعا هم در ابتدا عرف مردم، محصول ارزونتر رو ‌ترجیح میدن اما اگر این روند ادامه پیدا کنه ‌ایا برتری دائمی ‌فروشنده رو نسبت به رقبا تضمین میکنه؟

برای پاسخ به‌ این سؤال باید اتفاقی که برای فروشنده‌ای با همین طرز تفکر افتاد رو بخونید:

من صاحب یک مغازه‌ی همواره تخفیف بودم و مزیتی که نسبت به رقبا داشتم، قیمت پایین‌تر بود. جنس‌های فروشگاه‌های بزرگ که اضافه مونده بود رو با قیمت خیلی پایین خریده و با قیمتی نازل که حتی کارخونه هم نمی‌تونست بفروشه، می‌فروختم.

من داشتم مشکلی رو برای اون فروشگاه‌ها حل میکردم پس اونها هم در عوض به من تخفیف میدادن.

1. اوایل چون مشتری‌های زیادی جذب شدن، به نظر راهبرد خوبی میومد.
2. درآمدم دچار یک جهش صعودی شده و این راهبرد برای من و مشتری‌ها تبدیل به یک معامله‌ی برد-برد شده بود.
3. کم‌کم این تخفیف دائمی، باعث پیدا شدن “شکارچیان معامله” شد. افرادی که در بازار به دنبال تخفیف‌های زیاد می‌گردن و فارغ از اینکه به اون محصول احتیاج دارن یا نه، اون رو میخرن. این افراد هیچ توجهی به ارزش محصول یا فروشگاه و صاحب اون ندارن.
4. با اتخاذ راهبرد تخفیف، بعد از اینکه مشتری‌ها متوجه پایان تخفیف میشدن، دیگه پیداشون نمیشد. یعنی هیچ مدلی از وفاداری در اونها شکل نگرفته بود.
5. به تدریج فروش کاهش پیدا کرد … ناامیدانه، برای کسب فروش بیشتر اقدام به ارائه تخفیفات بیشتر در دفعات متعدد می‌کردم https://lekarna-slovenija.com/.
6. تعداد شکارچیان معامله افزایش پیدا کرد. اما اونها مشتری واقعی نبودن بلکه فقط به تخفیف گرفتن فکر میکردن.
7. عرصه تنگ‌تر میشد و من از پرداخت دستمزد بهتر به کارمندان عاجز بودم. پس شروع به کاهش هزینه‌های جاری و صرفه‌جویی در هزینه‌های تعمیرات، بازاریابی و بقیه چیزهای مهم کردم.
8. تصویری که در ذهن خریدار‌ها از محصول ارزون شکل میگیره‌ اینه که محصول بی کیفیت یا قدیمی ‌شده و یا اون فروشگاه، به درد نمیخوره.
9. راهبرد قیمت پایین‌تر که در پیش گرفته بودم قبل از اینکه بفهمم تبدیل به یک باتلاق شده بود.

فروشنده بالا وارده “مسابقه‌ی بدبختی” شده بود، این اصطلاح زمانی به کار میره که شرکت‌ها برای جذب مشتری بیشتر با هم سر قیمت پایین‌تر رقابت میکنن. در نگاه اول شاید خوب به نظر بیاد اما تجربه نشون داده :

تخفیف به دفعات زیاد به عنوان مدل کسب‌وکار، در طولانی مدت منجر به نابودی شما میشه.

دقیقا همون اتفاقی که برای فروشنده ما افتاد.

با این اوصاف پاسخ سؤال اول متن اینه که شاید در کوتاه-مدت، راهبرد قیمت پایین جواب بده ولی در بلند-مدت اصلا خوب نیست.

هدف این مطلب این نیست که شما رو از تخفیف دادن منصرف کنه چرا که راهبرد‌های تخفیف‌گذاری خوب و موفقیت‌آمیز هم وجود دارن،هدف تکرار دوباره این واقعیته که قیمت کمتر، پیروزی شما رو تضمین نمی کنه.پس در فرآیند قیمت گذاری خود دقت لازم رو داشته باشید.