چند راهبرد‌ بازاریابی مناسب برای کسب‌و‌کارهای کوچک

چند راهبرد‌ بازاریابی مناسب برای کسب‌و‌کارهای کوچک

مدت زمان مطالعه :

10

دقیقه

مرحله کسب و کار :

در هنگام راه اندازی کسب و کار

چند راهبرد‌ بازاریابی مناسب برای کسب‌و‌کارهای کوچک

راهبرد‌های بازاریابی

راهبرد‌های بازاریابی به طور کلی مجموعه ­ای از اقدام ­ها و تصمیمات در راستای رسیدن به اهداف تعیین شده برای شرکت است. در این مطلب سعی می‌کنیم توضیحی درباره‌ی اساس راهبرد‌ بازاریابی یا مفهومی به نام قیف ارائه داده و روندی را بیان کنیم که قابل استفاده در هر نوع کسب‌و‌کاری است و سپس یک مثال را با هم مرور می‌کنیم. قبل از هرچیز توجه به دو نکته ضروری است؛ اول شناختن محصولی که قصد فروش آن را دارید و دوم  که معمولا فراموش میشود، شناختن ویژگی ­های یک مشتری ایده آل از نظر شما است.

برای طراحی یک راهبرد بازاریابی کارا، باید جامعه هدف خود را به خوبی بشناسید. از بین کسانی که مشکل الف را داشته یا محصول ب را دوست دارند، مشتری محصول شما باید چه ویژگی خاصی داشته باشد؟

قبل از ادامه‌ی کار باید زمانی را به یافتن پاسخ این سوال اختصاص دهید.

مفهوم قیف در راهبرد بازاریابی

احتمالا این کلمه را قبلا درمقاله­ ها و متون مربوط به کسب­ وکار شنیده‌اید. قیف به ساختاری اطلاق میشود که راهبرد بازاریابی حول آن تشکیل شده و نقشه‌ی راه تمام فعالیت های بازاریابی محسوب میشود.

اساسا قیف روندی است که مشتری ها را به دنیای شما کشانده سپس به محصول شما علاقمند کرده و نهایتا پول آنها را تقدیم شما میکند.

این روند مشتمل بر 3 فاز جذب، پرورش و تبدیل است که در ادامه به توضیح هریک خواهیم پرداخت.

فاز اول: جذب

مشتری ایده ­آل شخصی است به احتمال زیاد از شما خرید خواهد کرد. در ادامه چند ترفند برای جلب توجه و علاقه­ ی چنین افرادی ذکر میکنیم. فراموش نکنید که در این مرحله از راهبرد بازاریابی قرار نیست از مشتری درخواست خرید کنیم:

  • رسانه‌ی اجتماعی (رایگان)
  • رسانه‌ی اجتماعی (پولی)
  • نویسندگی/ وبلاگ
  • ارتباط مستقیم

فاز جذب: رسانه‌ی اجتماعی (رایگان)

وقتی صفحه ­ای در Instagram با موضوع مثلا طنز یا سیاست را فقط بدلیل لذت بردن از مطالب آن دنبال میکنید یعنی آنها در جلب توجه شما موفق شده ­اند. این دقیقا همان کاری است که با رسانه­ ها‌ی اجتماعی مثل Facebook، Twitter، Instagram و …، در فاز جذب باید انجام دهید. اما اینجا مرحله­ ی درآمدزایی نیست پس نگران درآمد نباشید.

مزایا: رایگان. توانایی ارتباط‌گیری با افراد زیاد.

معایب: زمان­بر بودن.

فاز جذب: رسانه‌ی اجتماعی (پولی)

در زمان­های خالی خود می­توانید مطالب برای Facebook یا Instagram، یا ترجیحا برای YouTube یا آپارات فیلم آماده کنید. تجربه نشان داده این کار وقت کمتری از شما میگیرد.

برای صرفه ­جویی در زمان میتوانید تبلیغ در Facebook، Twitter و Instagram را با صرف کمی هزینه، به افراد حرفه­ای بسپارید. در فاز جذب، از تبلیغات، برای بازدید مخاطبین از سایت، خواندن مطالب وبلاگ و عضویت در صفحات رسانه­ های اجتماعی خود، استفاده کنید.

مزایا: راحت. قابل ردگیری (با نرم افزارهای تحلیل مثل Google Analytics). عدم نیاز به دخالت مستقیم.

معایب: پر هزینه.

فاز جذب: نویسندگی/ وبلاگ

“هر کسب‌و‌کاری نیاز به یک وبلاگ دارد” جمله ای که احتمالا زیاد شنیده اید اما، شما فقط زمانی به وبلاگ نیاز دارید که قسمتی از راهبرد بازاریابی شما باشد. با این حال، یک وبلاگ با کیفیت بالا، راه مناسبی برای جذب مخاطب، رساندن مطالب به افراد در هر جای دنیا و جذب خوانندگان وفادار، برای وبلاگ است. تنظیم مطالب در جهت ویژگی­ های مشتری ایده ­آل باعث افزایش خریداران خواهد شد.

مزایا: کنترل کامل روی بستر(پلتفرم). سادگی کسب درآمد.

معایب: زمان بر. سختی ایجاد تکانه برای ادامه کار.

فاز جذب: ارتباط مستقیم

برای ارتباط با مشتری می­توان از بروشور، تماس تلفنی یا شبکه ­های اجتماعی نظیر Twitter استفاده کرد. ارتباط مستقیم یعنی تعامل رو در رو با مشتری نه انتشار مطلب در وبلاگ و انتظار برای مطالعه آنها توسط مشتری.

این روش از راهبرد بازاریابی می‌تواند برای کسانی که به صورت قراردادی کار میکنند (Freelancer: خویش فرما)، نقطه‌ی شروع مناسبی باشد. این افراد سایت‌های مختلف را بررسی کرده و با آنهایی که می توانستند مثلا طراحی بهتری داشته باشند، تماس گرفته و با ارائه‌ی بازخوردها و نکات کاربردی، صاحب سایت را متقاعد به همکاری میکنند.

مزایا: ارتباط سریع و لحظه‌ای با مشتری‌های مورد هدف.

معایب: بسیار زمان بر. سخت بودن حفظ صداقت و سادگی در برخورد.

فاز دوم: پرورش

بعد از تثبیت حضور آنلاین و جلب توجه مشتری‌های هدف، زمان فروختن تدریجی محصول (و نه انبوه) به آنهاست. در این مرحله از راهبرد بازاریابی با ارائه اطلاعات مربوط به مشکلات قابل حل توسط محصول شما به مخاطب، او را “پرورش” داده و به سمت مرحله‌ی فروش هدایت می­کنیم. به عنوان مثال می­توانید برای یک ویجت، تعدادی ایمیل برای بیان انواع مشکلاتی که حل می کند، آماده کنید.

توجه کنید در روش­هایی که در ادامه برای این فاز آورده شده، به راهی برای تماس با مشتری نیاز داریم. قدرت نهفته در فاز پرورش، نزدیک کردن مشتری­ها به مرحله ی فروش ضمن بدست آوردن ابزاری برای تماس با آنها  در آینده است.

  • ایمیل‌های خودکار
  • گروه‌های رسانه­های اجتماعی
  • وبینار (سمینار اینترنتی)

فاز پرورش: ایمیل‌های خودکار

ایمیل خودکار به ایمیلی گفته میشود که نرم­ افزار آنرا به صورت خودکار ارسال میکند.از این ایمیل­ ها میتوان برای پرورش و رشد تعداد مخاطبین و حل مشکلات آنها بدون دخالت مستقیم استفاده کرد. مثلا در یک شرکت حقوقی می­توان یک پَک متشکل از 5 ایمیل با عنوان “دوره ایمیلی آموزش نحوه‌ی نوشتن وصیت نامه”، آماده کرد یا مثلا به عنوان یک نمایندگی فروش بازی‌های دست دوم، روزنامه اینترنتی دوره‌ای تهیه کرده و با متن ” اخبار، اطلاعات و تحلیل جدیدترین بازی ها را در ایمیل خود مشاهده کنید”، آنرا تبلیغ کنید.

مهم این است که شما یک سری مخاطب تصادفی بدست آورده و راهی برای تماس با آنها دارید. این همان هدف فاز پرورش است. به تدریج می‌توانید با بکار بردن جملات ساده­ای مثل: “با خرید بعدی خود 10% تخفیف بگیرید” به سمت فاز تبدیل حرکت کنید.

مزایا: رایگان. هدفمندی بالا. سهولت درآمدزایی

معایب: زمان بر. سخت بودن خلق ایده‌های جدید (برای خبرنامه). هزینه بر، اگر قصد بکارگیری نویسنده دارید (برای مطالب آموزشی).

فاز پرورش: گروه‌هایرسانه­ های اجتماعی

در گروه‌­های رسانه­ های اجتماعی مثل Facebook یا WhatsApp میتوان به صورت شخصی به مشتری‌های هدف، مشاوره و راه حل ارائه داده و همچنین نسبت به محصول بازخورد بگیرید. در این روش فرصت شناختن مشتری‌های خود را خواهید یافت تا زمانی که آماده تبدیل شدند، تبلیغ‌های مناسب هریک را برایشان نمایش دهید.

مزایا: رایگان. بسیار شخصی. مناسب برای افراد متخصص (معلم‌های خصوصی، مربیان و هنرمندان).

معایب: از آنجایی که در این روش مشتری‌ها خواهان خود شما هستند، سپردن این کار به افراد دیگر بسیار سخت خواهد بود.

فاز پرورش: وبینار

سمینارهای آنلاین یا اصطلاحا وبینارها، راه مناسبی برای پرورش مخاطبین در عین صرفه جویی اقتصادی هستند. مثل گروه‌ها در رسانه ­های اجتماعی، در وبینار هم شما می توانید به مشتری­ها به صورت شخصی مشاوره دهید اما تفاوت وبینار در قابلیت ضبط کردن و استفاده از آن برای جذب کاربران های بیشتر در آینده است.

مثلا برای گرفتن ایمیل مخاطب می‌توانید با این پیام: “برای دانلود وبینار و عضویت در خبرنامه ما ایمیل خود را وارد کنید” از آنها به عنوان طعمه استفاده کنید.

مزایا: رایگان. بسیار شخصی.

معایب: نیاز به تجهیزات فیلم سازی/ دانش فنی.

فاز سوم: تبدیل

این همان مرحله‌ی کسب درآمد است که خیلی منتظرش بودیم. شما انواع اطلاعات ارزشمند را از طرق مختلف مثل ایمیل، رسانه­ های اجتماعی و وبینار در اختیار مخاطب قرار داده و به آنها مشاوره داده­ اید. حالا فقط باید برای مشکلات آنها یک راه حل ارائه دهید … راه حلی که خیلی تصادفی، برند شما روی آن حک شده است!

چند روش پیشنهادی در این فاز:

  • صفحه‌ی فروش
  • مشاوره رایگان
  • تبلیغ

فاز تبدیل: صفحه‌ی فروش

بعد از اینکه مخاطبین، آخرین ایمیل خودکار را مطالعه کردند، در انتهای آن، یک لینک به صفحه‌ی فروش خود در یک فروشگاه اینترنتی قرار دهید. احتمال فروش از این راه، پایین است اما صفر نیست. البته بهتر است آنها را به یک صفحه که اختصاصاً برای فروش طراحی شده و مثل یک بروشور فروش می‌توان آن را مطالعه کرد، هدایت کنید. شما می‌توانید به طور پیوسته این صفحه را بهبود بخشیده و بیشترین فروش را از کاربرها بدست آورید.

در مثال شرکت حقوقی، میتوان در آخرین ایمیل، یک لینک با عنوان: “وصیت‌نامه اختصاصی فقط در 3 روز” قرار داد که مخاطب را به یک صفحه حاوی جزئیات خدمات شما هدایت کرده و او را دعوت به شرکت حقوقی شما میکند.

مزایا: قابلیت شخصی‌سازی و تغییر. یک گام نهایی عالی. قابلیت ردگیری (با نرم افزارهایی مثل Google Analytics)

معایب: می‌تواند هزینه‌بر باشد.

فاز تبدیل: مشاوره رایگان

در صورت انتخاب روش فروش تلفنی از راهبرد بازاریابی، صفحه‌ی اختصاصی فروش را فراموش کرده و به مخاطب، مشاوره رایگان ارائه دهید. با این روش می‌توان هرگونه مقاومت مخاطب برای خرید را با صحبت مستقیم از بین برده و او را متقاعد کنید. مخصوصا اگر محصول یا خدمات شما، گران و برای قشر مرفه جامعه طراحی شده باشد.

مزایا: فرصت بیشتر برای قانع کردن مشتری.

معایب: زمان بر. هزینه بر (هزینه‌ی تیم فروش).

فاز تبدیل: تبلیغ

تبلیغات در فاز تبدیل با فاز جذب متفاوت هستند. در فاز جذب تبلیغات:

  • قشر وسیعی را مورد هدف قرار میدهند.
  • با هدف کشاندن مردم به داخل قیف فروش طراحی میشوند.

اما در فاز تبدیل تبلیغات:

  • قشر خاصی را هدف قرار می‌دهند.
  • با هدف متقاعد کردن مردم برای باز کردن کیف پولشان طراحی میشوند.

در این فاز از راهبرد بازاریابی جامعه هدف شما، افرادی آگاه به شما و محصول شما هستند. یک روش خوب، نشان دادن تبلیغ به کسانی است که قبلا از سایت شما بازدید کرده‌اند. هم‌چنین می‌توان از ایمیل‌ها یا شناسه‌های Facebook، برای ساختن لیستی از مخاطبان منتخب، برای نشان دادن تبلیغات Facebook به آنها استفاده کرد.

مزایا: سهولت. قابل ردگیری. عدم دخالت مستقیم.

معایب: میتواند پرخرج باشد.

تنظیم دقیق قیف

مطالبی که گذشت فقط در سطح ابتدایی بوده و نباید به این سطح بسنده کنید. کسب‌و‌کارهای هوشمند، برای بیشینه کردن فروش، پیوسته در حال بهبود و تنظیم مراحل قیف فروش خود هستند.

بعد از عملیات تبدیل یک مشتری، میتوان محصولات دیگر را برای او تبلیغ کرده و دوباره او را در قیف فروش قرار داد.

مثالی از راهبرد بازاریابی برای یک کسب‌و‌کار کوچک

نام شرکت: Arturo Coffee (قهوه Arturo)

محصول: ارائه­ ی قهوه با کیفیت به صورت هفتگی

مشتریان هدف: افراد بین 25 تا 45 سال شاغل در دفاتر با مشغله فراوان که خود را با هوش دانسته، علاقه به داشتن اخبار دست اول داشته و در خانه­ های مجلل اقامت دارند.

جذب

در این فاز از راهبرد بازاریابی ، Arturo Coffee یک صفحه‌ Facebook دارد که داخل آن درباره‌ی نحوه درست کردن قهوه‌های خوب و تجهیزات مورد نیاز برای این کار مطلب گذاشته و هرجا که مناسب باشد، کوپن و کد تخفیف برای این ابزارها ارائه داده و همزمان وبلاگی دارد که هر هفته در آن یک نوع قهوه را بررسی میکند.

پرورش

خوانندگان صفحه‌ی Arturo Coffee در Facebook، هرازگاهی دعوت به عضویت در دو-هفته­ نامه‌ی این شرکت میشوند که در آن ترفند­ها و نکاتی درباره‌ی جوشاندن قهوه و تخفیف‌های ویژه‌ای که در صفحه‌ی عمومی قرار نمی‌گیرند، بیان میشود.

هنگام ورود به وبلاگ پیام دعوت به عضویت در خبرنامه و در پایان هر بررسی هم درخواست وارد کردن ایمیل برای دریافت رایگان بررسی این هفته به کاربر نمایش داده میشود.

تبدیل

بعد از دریافت 7 ایمیل از Arturo Coffee، به کاربران یک کد تخفیف ارسال میشود:

“همین امروز عضو شوید تا قهوه‌ی یک سال خود را با 20% تخفیف تأمین کنید. هر هفته یک طعم جدید و یک تجربه‌ی جدید. هم‌چنین طی 3 روز آینده میتوانید از 20% تخفیف روی کلّیه‌ی محصولات بهره‌مند شوید”

این لینک، خوانندگان را به یک صفحه‌ی فروش حاوی اطلاعات مربوط به جزئیات خدمات ارائه شده، نظرات مشتری ها راجع به محصولات هدایت میکند. Arturo از درآمد خود برای ساخت یک قیف بهتر، طرح‌های درآمدزایی بیشتر و مطالب دقیق‌تر برای استفاده در تبلیغات، استفاده میکند.

راهبرد بازاریابی نهایی

  1. مشتری‌ها را از طریق رسانه­ های اجتماعی و وبلاگ جذب کنید.
  2. با ایمیل­ های خودکار آنها را پرورش دهید.
  3. با صفحه­ ای در رسانه­ های اجتماعی مشتری ها را جذب کنید.
البته در دنیای واقعی گام‌های راهبرد بازاریابی خیلی پیچیده تر خواهند بود اما قالب کلی تغییر نخواهد کرد.

شاید در انتها لازم به مطالعه ی مجدد مقاله راهبردهای بازاریابی برای کسب‌وکار‌های کوچک به طور خلاصه باشد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *