مفهوم درست بازاریابی یا فروش

مفهوم درست بازاریابی یا فروش

مدت زمان مطالعه :

4

دقیقه

مرحله کسب و کار :

قبل از راه اندازی کسب و کار

مفهوم درست بازاریابی یا فروش

مفهوم درست بازاریابی

مؤسسان استارت‌آپ‌ها در مراحل اولیه‌ی راه‌اندازی، معمولا در ذهن خود بر سر یک دوراهی قرار می‌گیرن: آیا باید روی تکنیک‌های افزایش فروش تمرکز کنن یا بازاریابی؟ که البته اکثرا فروش رو به بازاریابی‌ ترجیح میدن. در این مطلب قصد داریم علت اصلی شکل‌گیری این سوال رو بررسی کنیم. البته وجود همین سوال هست که باعث میشه افراد نرخ شکست استارت‌آپ‌ها رو که تقریبا 90% هست و خطری که اونها رو تهدید می‌کنه، جدی بگیرن.

ده‌ها ساله که اقتصاددان‌ها میگن فقط دو چیزه که در کسب‌وکار، ارزش واقعی تولید می‌کنه: نوآوری و بازاریابی. هر چیزی غیر از این دو تا، جزء هزینه‌های کسب‌وکار محسوب میشه.

اما هنوز آنچنان که باید به این مسئله پرداخته نمی‌شود مخصوصا توی کشور ما.

اهمیت بیشتر نوآوری و بازاریابی رو می‌تونید در شرکتی مثل Apple، که ‌تونسته با بازاریابی، خودش رو از بقیه شرکت‌های حرفه‌ای متمایز کنه، مشاهده کنید.

تقریبا 15 سال پیش بود که ‌اینترنت فراگیر شد و همه فهمیدن که با هزینه‌ی خیلی کم، می‌تونن برای کسب‌وکار خودشون مشتری و کاربر جور کنن (از طریق AdWords، ایمیل، SEO و …). این اتفاق تصور مردم رو از مفهوم واقعی بازاریابی، تحریف کرد.

بازاریابی تبدیل شد به: اون دسته از فعالیت‌هایی که برای فروش محصول انجام میشه.

ولی فقط به ‌اینجا ختم نشد.

سهولتِ یافتن مشتری در این فضا منجر به‌ ترویج این باور از سوی کتاب‌ها و مشاوران استارت‌آپی در جامعه شد که

“مشتری از همه چیز مهم‌تره”.

البته ‌این جمله غلط نیست بلکه :

نتیجه‌ای که دنیای اقتصاد از این جمله گرفت اشتباه بود: فروش از همه چیز مهم‌تره! و حتی باید برای فروش هزینه کنید.

درسته که مشتری از همه چیز مهم‌تره اما تا وقتی که نتونید کسب‌وکارتون رو تقویت و به عنوان یک استارت‌آپ جایگاه‌تون رو در بازار رقابت تثبیت کنید، اصلا مشتری بالفعل یا حتی بالقوه‌ای در کار نخواهد بود. در واقع شما هنوز برای خدمات یا محصول خودتون مشتری تعریف نکردید که بخواد وجود داشته باشه.

مثلا، موفقیت در فروختن یک تشک معمولی به مردم، نه تنها فاقد عنصر خلاقیته، که حتی به معنی راه‌اندازی یک شرکت جدید تولید تشک هم نیست.

کار بازاریابی اینه که فروش رو به عنوان یک کار اضافی، از معادلات حذف کنه

درسته، بازاریابی اگه درست انجام بشه، چنین قدرتی داره. بازاریابی یعنی شناختن بازار، رقبا، مدل‌های قیمت‌گذاری مناسب و تعیین اولویت‌ها برای باقی ماندن در میدان رقابت.

برای تعیین مسیر اقدامات شرکت، باید هر روز و هر شب با تمرکز کامل این مطالعات و بررسی‌ها رو انجام بدین. تا 15 سال پیش، محصول (Product) قسمتی از بازاریابی محسوب میشد. (یک P از 7 P)

محصول، نتیجه‌ی بازاریابی هست، نه قسمتی از اون!

بعد از ظهور اینترنت افسار تولید و توسعه محصولات در دنیای اقتصاد امروز، به دست مهندسان و توسعه‌دهندگان افتاد. بازاریابی هم، به فعالیت‌هایی مثل بازاریابی وابسته و ایمیل زدن برای تبلیغ محصولات تنزل پیدا کرد. در همین زمان بود که نقشی به نام مدیر تولید (معاونت محصول)، جدا از بازاریابی، شکل گرفت. یعنی محصول، تبدیل به یک واحد کسب‌وکاری مستقل شد.

جالبه که همزمان با این تحریف تعریف بازاریابی در سطح جامعه، اصطلاحاتی از بیخ و بن اشتباه، در اکوسیستم استارت‌آپی شکل گرفت. مفاهیمی ‌مثل سازگاری محصول و بازار (Product-Market Fit) که میگه:

ما یک محصول داریم، حالا باید راهی پیدا کنیم تا به صورت سازگار اون رو در بازار جا بدیم.

این رویکرد در نظر نمی‌گیره که ممکنه برای حل یک مشکل هزاران راه حل (محصول) وجود داشته باشه، اما همه‌ی اونها که با بازار سازگار نیستن. این بازاریابی هست که تعیین می‌کنه کدوم محصول با سازگاری بیشتری در بازار، مشکل رو برطرف می‌کنه.

مفهوم دیگه، عبارتِ مشکل/ راه حل هست که در راستای همین تحریف شکل گرفت: مثلا فلان مشکل وجود داره و ما هم این راه حل رو داریم! یعنی شما محصول رو ساختی و حالا به دنبال مشکلی می‌گردی که توسط محصول (راه حل) شما حل بشه!!

غافل از اینکه محصول باید بعد از بررسی بازار و در واکنش نسبت به اون ساخته بشه.

هر دوی این رویکرد‌ها بنیان‌گذار این باور شدن که اگه مشتریانی وجود دارن که معتقدن برای محصول ما بازار وجود داره و مسیر کسب‌وکار ما رو تأیید می‌کنن، بهترین مسیر کسب‌وکار، همینه. مسیری بر محوریت محصول که مورد تأیید بخش فروش هم هست.

بنابراین اگه ‌این 3 فاکتور رو داشتین به علاوه‌ی مقداری پول برای تبلیغات، تبریک میگم شما بازاریابی رو تمام و کمال انجام دادین!!

اما چجوری، کجا و با چه شعار‌هایی باید تبلیغات کنید؟ بخش فروش باید چیکار کنه و شرکت باید از کجا ایده برای محصول جدید بیاره. از کجا بدونه باید الان چی بسازه؟

این موضوعی هست که توی مقاله ی بعدی در موردش صحبت می کنیم.

 

 

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *