قیمت گذاری دلسوزانه ، بیجا و مخرب

قیمت گذاری دلسوزانه ، بیجا و مخرب

مدت زمان مطالعه :

6

دقیقه

مرحله کسب و کار :

در هنگام راه اندازی کسب و کار

قیمت گذاری دلسوزانه ، بیجا و مخرب

یک دلسوزانه ی بیجا و مخرب

یکی از راهبردهایی که صاحبان کسب و کار در جهت حفظ و حمایت از مشتریان قدیمی خود در نظر می گیرند، سیاست عدم افزایش قیمت محصولات صرفا برای مشتریان قدیمی است؛ به این ترتیب:

اگر محصولی افزایش قیمت داشته باشد این افزایش قیمت برای مشتریان قدیمی منظور نخواهد شد و آنها با همان قیمت قدیم محصولات را خریداری می کنند که اصطلاحا به این فرآیند قیمت گذاری، «قیمت گذاری دلسوزانه» می گویند.

این روش اگرچه در نگاه اول یک روش تبلیغاتی و در جهت حمایت از مشتریان قدیمی است اما با نگاهی دقیقتر می شود متوجه شد که چنین کاری نه تنها چندان موثر نیست، بلکه موجب ضرر و زیان به مجموعه کسب و کار می شود.در ادامه در دو بخش بررسی خواهیم کرد که ابتدا چرا «قیمت گذاری دلسوزانه» موثر نیست و بلکه زیان آور است و دوم به چند علت و بهانه برای قیمت گذاری دلسوزانه پاسخ خواهیم داد.

دلیل موثر نبودن و زیان آور بودن قیمت گذاری دلسوزانه:

در گام اول باید گفت:

این شیوه قیمت گذاری سود توسعه را که باید صرف توسعه و بهینه سازی کسب و کار و محصول شود را نابود می کند.

درعین حال چندان روی مشتریان نیز تاثیر ندارد و لطف امروز شما در عدم افزایش قیمت را حق مسلم فردا دانسته و اگر در نقطه ای قصد انجام این کار را نداشته باشید با نارضایتی چند برابری مواجه خواهید شد.

قیمتی که روی کالای خود می­گذارید در واقع تبدیل شده نرخ ارزشی است که شما آن را تولید کرده اید. به عبارت بهتر پولی که مشتری به شما بابت محصولتان می­دهد و محصول شما در دو کفه ترازو هم وزن هستند.

وقتی که شما قیمت گذاری دلسوزانه می­کنید کفه ترازوی مشتری را سنگین تر می­کنید. در واقع شما دارید محصولتان را در جلوی چشم مشتری وفادار و قدیمی تان از ارزش می­اندازید. مشتری جدید نیز اگر از قضیه با خبر باشد فکر خواهد کرد که قیمت واقعی همان قیمت دلسوزانه است و شما دارید به مشتری جدید گرانتر از قیمت واقعی محصول را عرضه می­کنید و شما را گرانفروش فرض خواهد کرد.

در میان آمایش های آماری از میان چند شرکت سهامی به نتایج جالب توجهی رسیدیم:

مشتریانی از قیمت گذاری دلسوزانه بهره مند بودند به احتمال بیشتری ممکن بود که از محصول مشابه شرکت های دیگر استفاده کرده و اصطلاحا به شرکت و محصولی که قیمت گذاری دلسوزانه شده خیانت کنند.

شاید این نکته در نگاه اول چندان منطقی نباشد؛ ولی هرچقدر واقعی تر روی محصولتان قیمت گذاری کنید احتمال تعامل مشتریان با محصول نیز بیشتر است.

مشتریان وفادار در واقع آنهایی هستند که محصولات شما را مصرانه دنبال می­کنند و بابت نسخه های جدید محصول حاضر هستند هزینه بیشتری بپردازند؛ نه آنهایی که به زورِ قیمت گذاری دلسوزانه شما را همراهی می­کنند.

البته باید مراقب بود که قیمت گذاری شما منصفانه باشد. دقت کنید که این حرف به معنای گرانفروشی و قیمت گذاری روی محصول به اندازه بیش از قیمت حقیقی آن نیست.

یکی از علل عمده ای که موسسان کسب و کار را به قیمت گذاری دلسوزانه سوق می­دهد ترس از افزایش قیمت است. بهرحال افزایش قیمت پدیده‌ای است که ممکن است نوسان های زیادی در میزان استقبال مشتریان از محصول ایجاد کند و بخاطر همین بسیاری از موسسان از این قضیه فراری اند. اما این ترس و فرار دلیل بر پیگیری سیاست غلط قیمت گذاری دلسوزانه نیست.

البته برای اعمال چنین قیمت گذاری توجیهاتی وجود دارد مثل نمونه های زیر.

        1.”آنها از ابتدای راه همراه ما بودند؛ پس خوب است به پاس این همراهی به آنها مزایایی بدهیم”

این حتما جمله درستی است که باید از مشتریانی که از اول راه همراه شما بودند، سختی ها و ناملایمات را تحمل کردند و شما را در تولید و پیشرفت تان یاری کردند تقدیر و تجلیل شود؛ اما حتما قیمت گذاری دلسوزانه راه مناسبی برای این تقدیر نیست. چراکه ممکن است کسب و کار شما را نابود کند! شما در واقع با فروش محصولات به قیمت منصفانه، ما به تفاوت قیمت منصفانه با قیمت دلسوزانه را صرف بهبود و پیشرفت محصول می­کنید و پایه‌های کسب و کارتان را برای ارائه خدمات بهتر تقویت می­کنید. در واقع با فروش منصفانه، زمینه تولید محصول با کیفیت تری را فراهم می­کنید که به مشتری قدیمی به مراتب نفع بیشتری از قیمت دلسوزانه میرساند.

        2.”اگر آنها را مجبور کنیم که پول بیشتری بدهند ممکن است عصبانی شوند”

قطعا وقتی که شما از کسی بابت یک محصول بدون تغییر پول بیشتری بخواهید مسلما او را عصبانی خواهید کرد. ولی قرار نیست شما چنین درخواستی از کسی داشته باشید. حتما محصول شما از روزی که مشتری قدیمی آن را از شما خریداری کرده تغییراتی داشته و بهبود یافته است و قطعا مشتری به افزایش قیمتی که با افزایش کیفیت همراه باشد واکنش منفی نشان نخواهد داد.

        3.”از این راه مشتری های بیشتری بدست خواهیم آورد.”

این دلیل هم نمی­تواند مضرات قیمت گذاری دلسوزانه را توجیه کند. مهم ترین دلیل آن موردی است که قبلا به آن اشاره کردیم یعنی لطف مکرر شما در قیمت گذاری دلسوزانه به توهم حق مسلم برای مشتری تبدیل شود. مضاف بر اینکه اگر فرض کنیم این روش برای شما جذب مشتری می­کند برای مشتریان جدید نیز که هر دوره اضافه می­شوند ایجاب می­کند که قیمت گذاری دلسوزانه منظور شود (چرا که آنها اصلا به همین دلیل مشتری شما شده اند) و این یعنی یک سیکل تو در توی ناتمام تا صفر کردن کامل سود شما!

روشی موقت برای انتقال از قیمت گذاری دلسوزانه به سیستم جدید قیمت گذاری:

اگر بعضی مواقع واقعا احساس می­کنید که لازم است قیمت گذاری دلسوزانه را برای مشتریان خاص قدیمی که فعالیت زائدالوصفی دارند اعمال کنید یا اگر تا اکنون سیستم قیمت گذاری دلسوزانه را استفاده می­کردید و حالا با خواندن این مقاله قصد تغییر آن را دارید قطعا نمی­توانید به یکباره این کار را انجام دهید. روشی که در ادامه خواهیم گفت روشی موقتی برای انتقال مشتریان به سیستم جدید قیمت گذاری است.

روش به این صورت است که با تعیین مدت زمانی به مشتری قدیم مورد نظر قیمت گذاری دلسوزانه محدودی را انجام دهید. مثلا به مشتری ها اینگونه که اعلام کنید که قرار است محصول شما گران شود ولی آنها اجازه دارند که تا یک سال از محصول شما با همان قیمت قبل استفاده کنند.

این طرح که اصطلاحا تخفیف سالانه نام داره باعث می­شود که اولا اصطکاک و اختلافی جلوگیری خواهد کرد و دوم ضرر دائمی را با یک ضرر موقت و زودگذر تعویض خواهد نمود.

نکته پایانی

قطعا راه های بهتری برای تجلیل از مشتریان قدیمی و تشویق آنها به همراهی بیشتر با شما وجود دارد. ولی قیمت گذاری دلسوزانه حتما راه خوبی نیست. این روش به عنوان یک ترمز در ارتباط گیری با مشتری عمل خواهد کرد و هم مجموعه شما را متضرر خواهد کرد و هم رابطه علاقمندانه با مشتری را به یک رابطه شرطی تبدیل خواهد کرد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *